Hai un piccolo hotel? Bene, perché devi sapere che anche per te esiste un’enorme opportunità. D’altra parte, l’abbiamo scritto fino alla nausea: là fuori ci sono tanti viaggiatori che attendono di vivere un’esperienza di soggiorno unica e memorabile – purché l’esperienza valga il prezzo, beninteso. Attenzione, però. Senza una corretta strategia di revenue management, rischi di fare poca strada.
Se vuoi migliorare la profittabilità della tua struttura ricettiva, ti suggeriamo 6 tattiche. Vediamole insieme.
1. Concentrati sul valore, non solo sul prezzo
Quando pensi alle tariffe, ricordati che il valore è più importante del prezzo. Se hai intenzione di offrire ai tuoi ospiti un’esperienza di soggiorno entusiasmante, devi saper comunicare il valore di questa esperienza nel modo giusto, attraverso i tuoi canali diretti (sito e social) e indiretti (OTA e agenti di viaggio). Abbassare ogni volta la leva del prezzo non è il modo migliore per massimizzare i profitti e attirare gli ospiti giusti.
Tuttavia, se il tuo mercato è molto sensibile ai prezzi, hai comunque un modo per tenere a bada le tariffe. Anzitutto, evita di fissare dei prezzi più alti rispetto a quelli dei tuoi concorrenti, perlomeno senza prima aver dato la giusta considerazione al valore della tua offerta: questo non ti aiuterà a migliorare i tuoi ricavi. Piuttosto, proponi dei servizi opzionali, per esempio il parcheggio, notti aggiuntive e ogni altro extra che potrebbe arricchire il soggiorno standard.
Chi viaggia non soppesa solo il prezzo. Un’altra variabile che influisce sulla percezione di valore della tua offerta è il modo in cui il tuo staff interagisce con gli ospiti. I tuoi collaboratori sono migliori rispetto a quelli dei tuoi concorrenti? Cosa fanno per rendere più piacevole e memorabile il soggiorno dei tuoi ospiti? Sono capaci di risolvere qualunque problema in modo veloce e con cortesia?
Per dirla in modo semplice: se offri di più, puoi incassare di più. Ricorda che gli ospiti ti giudicheranno per il modo con cui saranno trattati nel tuo hotel.
2. Fai attenzione all’online
Facebook, Twitter, Pinterest, TripAdvisor, YouTube, siti e blog di viaggi: i tuoi prossimi ospiti frequentano questi canali. Quindi, devi saper ascoltare le loro conservazioni – e intervenire, quando è il caso. Non lasciarti sfuggire nulla di quel che viene scritto online a proposito del tuo hotel. Qualunque riga scritta da te o dai tuoi ospiti sarà usata dagli altri viaggiatori per decidere se la tua offerta di soggiorno faccia al caso loro.
La tua reputazione online è decisiva per determinare le tue tariffe. Più il tuo hotel sarà ben percepito dai tuoi prossimi ospiti e più potrai alzare l’asticella dei prezzi.
3. Scegli i canali di distribuzione giusti
Non esiste un canale uguale all’altro. Soprattutto se il tuo è un piccolo hotel, devi scegliere con cura i tuoi canali di distribuzione. Devi valutare tutto, dal potenziale di vendita di ogni canale ai costi di gestione, senza dimenticare le integrazioni – i canali che hai scelto possono dialogare a due vie con il tuo gestionale?
Il tuo gestionale, con l’aiuto del channel manager, deve poterti offrire la possibilità di vendere le tue camere in più canali e aprire e chiudere le disponibilità nel tuo inventario in tempo reale. Questa opportunità darà modo di sgravare il tuo personale dai compiti più ripetitivi e ridurrà gli eventuali errori – overbooking o prenotazioni duplicate, per esempio.
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Inoltre, devi decidere quali sono i canali di vendita che possono offrire la giusta visibilità al tuo hotel, specie in quei Paesi dove non puoi intraprendere azioni di marketing diretto.
È ovvio che non potrai presidiare tutti i canali di distribuzione di questo mondo. In ogni caso, dovresti far sì che la tua offerta di soggiorno sia visibile su più fronti possibili, senza dimenticare nessuno dei canali migliori.
4. Investi nei canali diretti
Devi sempre investire nel tuo canale di vendita più profittevole. Quale? Il tuo sito è la pietra angolare dei tuoi ricavi diretti. Investire tempo e budget per migliorare la quota dei ricavi generati dal tuo sito è sempre una buona idea.
Tuttavia, considera che il tuo sito è solo uno dei tanti strumenti della tua strategia di Web marketing. Come portare traffico e prenotazioni al tuo sito? Per esempio con la pubblicità a pagamento su Google, ovvero AdWords; AdWords è uno strumento potente, se sai come usarlo.
Leggi anche: Vuoi campagne AdWords più profittevoli per il tuo piccolo hotel? Fai così!
Solo, prima di pianificare la tua strategia di Web marketing, assicurati che il tuo booking online sia pronto a ricevere le visite e a convertirle in prenotazioni. Per esempio, il tuo booking è ottimizzato per la navigazione da smartphone? Una pessima esperienza d’uso del booking potrebbe vanificare gli sforzi fatti per migliorare la visibilità online del tuo hotel. Insomma, prima di tutto, conviene rendere la vita semplice a chi desidera prenotare un soggiorno nel tuo sito.
5. Resta in contatto con i tuoi ospiti
Anche se sembra paradossale, ricordati che l’esperienza dell’ospite nel tuo hotel non finisce con il check-out. Devi preoccuparti di costruire una relazione di lunga durata con ogni tuo ospite. Per esempio, con una buona campagna di e-mail marketing, puoi tener viva la loro curiosità: in questo modo, sarà più facile che si ricordino di te quando sarà il momento di prenotare il loro prossimo soggiorno.
Scrivi il tuo messaggio con attenzione. Inviare una serie di newsletter a chi ha scelto di restare in contatto con te non significa inondare le loro caselle di sconti e promozioni.
La tua lista di destinatari è ben profilata, ossia hai diviso gli iscritti in più gruppi – famiglie, single, coppie, viaggiatori business, ecc., per esempio?
Leggi anche: Come mettere le ali all’E-Mail Marketing del tuo hotel.
6. Vai oltre i dati storici
I numeri sono importanti. Le statistiche del tuo sito e del tuo booking possono aiutarti a capire come interagiscono e prenotano i tuoi ospiti. Queste conoscenze potranno contribuire a migliorare i tuoi investimenti di marketing e a verificare che i tuoi sforzi siano allineati ai tuoi obiettivi di medio e lungo termine.
Tuttavia, la tua strategia di revenue deve abbracciare qualcosa in più, oltre i numeri duri e puri. Al di là delle statistiche, esistono tanti altri fattori da monitorare affinché il tuo hotel possa competere alla pari con la concorrenza. Fai attenzione a quel che accade nel tuo mercato e intorno a te.
Considera le stagioni, il meteo, gli eventi di maggior richiamo – ricorrenti e straordinari -, la situazione economica. Nessuno può prevedere con precisione scientifica l’andamento di queste variabili; in ogni caso, puoi osservarle e studiarle. Qualunque cambiamento nel tuo mercato, previsto o imprevisto, ha un impatto sull’andamento delle prenotazioni. Essere consapevole di quel che accade intorno a te spingerà il tuo fatturato verso l’alto.
Per concludere
Rispetto agli hotel delle catene alberghiere, hai un grande vantaggio: è la possibilità di adattare la tua strategia di vendita secondo l’andamento del mercato, in tempo pressoché reale. Hai la possibilità di conoscere di persona il tuo mercato locale, di misurare i tuoi concorrenti e di parlare con i tuoi ospiti. Trova il modo migliore per intercettare i tuoi ospiti e per migliorare la loro esperienza di soggiorno secondo i loro giudizi. In questo modo, potrai valorizzare la tua offerta, allineare i prezzi e aumentare i ricavi.
Liberamente tratto da Six Revenue Management Tips for Independent Hotels, di Vikram Singh.