REVPAR VS LOYALTY. A Hospitality Day ti sveliamo su quale strategia di Revenue puntare!
Qual è la miglior strategia di Revenue da adottare? Ecco un assaggio della risposta del nostro Italo Paltrinieri, che affronterà l’argomento all’Hospitality Day di Rimini l’8 ottobre 2019.
L’appuntamento riminese dell’Hospitality si avvicina. 4 giorni intensi di incontri, seminari e tante novità.
La kermesse avrà inizio l’8 ottobre 2019 con Hospitality Day, evento magnificamente orchestrato da TeamWork che è diventato un classico della formazione alberghiera! Gratuita per di più!
Poteva 5stelle* mancare?!
La risposta è ovviamente no.
5Stelle ci sarà e, come nelle passate edizioni, punteremo sui contenuti al grido di #bastamarkette. Troppo spesso ci siamo tutti scottati con interventi sulla carta formativi e rivelatisi, già dopo pochi minuti, le solite noiose presentazioni di prodotto. Trite e ritrite!
Anche questa volta abbiamo affidato al nostro Italo Paltrinieri il compito di preparare uno speech che vi incollerà alla poltrona e che vi permetterà di riflettere sulle vostre future strategie di revenue! E poi Italo, oltre ad essere un consulente alberghiero, un revenue manager, un nostro analista di prodotto, è anche uno come voi. Un albergatore. Guarda qui il suo hotel Rosso Frizzante.
Di cosa parleremo?
Questo il titolo: “REVPAR VS LOYALTY. Meglio puntare sul fatturato o sulla fidelizzazione del cliente?”
Questo il sottotitolo: “Hotel in città d’arte con pochi repeaters, hotel business con convenzioni aziendali, hotel stagionali con clienti abituali. Tre realtà a confronto.”
Hai già capito! Vero? Ma qui vogliamo dartene un piccolo assaggio!
REVPAR significa fatturato. LOYALTY significa fidelizzazione del cliente e possibilità, quindi, che ritorni a soggiornare nel tuo hotel.
Meglio incassare subito un prezzo più elevato oppure investire sul futuro?
Ovviamente non esiste una risposta unica … dipende!
Da chi sei (il proprietario o in affitto), da dove si trova il tuo hotel (mare, montagna o città), dalla tipologia del tuo target (business, adulti, famiglie), dai servizi offerti (ristorante, SPA, meeting) ed altro ancora!
Detto che il Revenue è un approccio a medio e lungo termine e non serve per risolvere un fine mese, per fare revenue di qualità è necessario comprendere le dinamiche del proprio mercato, individuare i propri obiettivi per poi impostare la corretta strategia.
Ad Hospitality Day Italo ci fornirà le leve decisionali i 3 differenti situazioni:
- L’hotel di aree turistiche con bassissimo tasso di clienti Repetears (città iconiche, città d’arte, etc.)
Questo hotel è quello che può permettersi un revenue più strategico e spregiudicato, anzi in molti casi è obbligato dall’elevata concorrenza. Quindi l’hotel lavorerà molto sul pricing con una forbice tariffaria molto ampia. Attenzione poiché in questo contesto acquisisce un’importanza fondamentale la dinamica delle reviews che costringe ad una corretta comunicazione delle tariffe (per evitare aspettative non reali) ed al presidio di tutto l’ambito social.
Trick: utilizzare il sistema della camera virtuale per recuperare anomalie di vendita – stimolare l’effetto wow e impegnarsi sulla disintermediazione. - L’hotel Business che utilizza molte convenzioni aziendali
La politica revenue deve tutelare la clientela business e le convenzioni aziendali si pongono come limite per la bottom rate. Per superare questa impasse è opportuno sfruttare le caratteristiche del mercato di riferimento adattandosi ad esso (ad esempio: dal lunedì al venerdì si lavora in un modo e il week end in un altro). Perdere un cliente convenzionato per prendere qualche camera in più a bassa marginalità non è un affare.
Trick: prezzi competitivi solo con largo anticipo e con policy di cancellazione sgradite al mercato business – camera dedicata. - L’hotel stagionale con altissimo tasso di clienti abituali
In questo caso è fondamentale lavorare con una buona capacità di segmentare la clientela, mettere in campo la miglior programmazione possibile, tenere una parte del proprio inventario disponibile per camere ad altissima redditività. Inoltre, preparati a lavorare in modo estremamente spregiudicato nei periodi di bassissima stagione.
Trick: studiare la clientela abituale per verificare la “qualità” e non solo la quantità del contributo per avere il giusto mix di segmenti. Centralità di un corretto nesting per intercettare al meglio le opportunità del “willingness to pay”
Chi è Italo Paltrinieri
Italo è consulente di revenue di molti hotel di pregio e analista di 5stelle*, per intenderci quello che dà i consigli al reparto sviluppo. Da sempre divulga le buone pratiche del revenue management – è stato relatore a BTO, TTG e BeWizard. Come docente, ha tenuto corsi per catene e associazioni alberghiere e per diverse aziende dell’Hospitality. Fra un impegno e l’altro, fa rotta nella Bassa Modenese, per dirigere la sua proprietà, l’Hotel Rosso Frizzante.
Con questo “malato di turismo”, come lui stesso si presenta, abbiamo parlato di revenue management, materia preziosa ma oscura ai più.
Quando e dove?
L’evento avrà luogo martedì 8 ottobre 2019 al Palacongressi di Rimini.
Insieme ad Italo, ti aspettiamo alle 10:30 presso la Sala del Tempio 1 per scoprire insieme le migliori strategie di Revenue e come scegliere quella più indicata per le tue esigenze.
E se solo un speech non ti basta e vuoi scoprire di più, puoi venire a fare due chiacchiere direttamente con noi e Italo a TTG e SIA Hospitality Design, stand 79-80 padiglione B1, dal 9 all’11 ottobre presso il Quartiere Fieristico di Rimini.
Non mancare!
