Come scegliere un revenue manager competente

Negli ultimi anni, la tecnologia applicata al mondo alberghiero ha permesso di raccogliere, elaborare e conservare una mole crescente di dati. Di pari passo, ha assunto sempre più peso la figura del revenue manager.

Il revenue manager è il professionista capace di prendere quelle decisioni che influiscono in modo positivo sulle entrate – e sui profitti – di una qualunque struttura ricettiva. Detta in altro modo, da lui dipende la tua strategia di vendita.

In un mercato infestato da professionisti improvvisati, ricchi di titoli altisonanti ma poveri d’esperienza sul campo, ti potresti chiedere come poter riconoscere un revenue manager competente.

Le qualità richieste sono tante. Queste sono quelle che, secondo noi, non possono mai mancare.

Visione dell’economia

Chi ha la responsabilità di definire la strategia di vendita del tuo hotel dovrebbe avere una comprensione piena dell’economia e dei mercati internazionali – un quotidiano economico dovrebbe rientrare nelle sue letture preferite, quindi.

Come sta cambiando il mondo? Un revenue manager dovrebbe saper rispondere a questa domanda.

Capacità di analisi

Il revenue management è l’equivalente della business analysis in altri settori. Questo vuol dire che è indispensabile un’ottima capacità di analisi dei dati, delle tendenze e delle variazioni, così come saper gestire modelli di dati, anche complessi.

Competenze matematiche

La matematica è alla base di qualunque analisi. Un buon revenue manager deve sapersi destreggiare fra formule e calcoli più o meno complicati. Senza questa abilità, diventa difficile leggere e capire i dati.

Padronanza dei fogli di calcolo

Gli strumenti per l’elaborazione dei numeri sono sempre più sofisticati. Ma arriva sempre un momento in cui un revenue manager deve elaborare le statistiche in un foglio di calcolo. Per cui, è essenziale che il vero professionista abbia un’ottima padronanza di Excel, o di un altro programma simile: il che vuol dire che deve saper creare formule, macro, grafici, filtri, formattazioni condizionali e tabelle dinamiche.

Dimestichezza con la tecnologia

È scontato scriverlo: un revenue manager degno di questo nome deve saper usare un’ampia varietà di strumenti informatici, inclusi gestionale, channel manager, sistemi di prenotazione e di revenue management, ovviamente.

Rispetto a un qualunque albergatore, un revenue manager dovrebbe avere un’ottima padronanza di questi programmi.

Conoscenza di Internet

Le vendite online rappresentano un’alta percentuale delle entrate di ogni struttura ricettiva. Ergo, un buon professionista del revenue non può ignorare questo mondo: cosa succede su Internet? In che direzione si muove il mercato e come evolve il settore della distribuzione online? Quali sono i canali e i modelli di vendita più efficienti?

Un revenue manager deve avere un quadro preciso di quel che accade online.

Abilità strategiche e comunicative

Un revenue manager in gamba deve saper dosare bene leadership e capacità di collaborare con le altre figure apicali della tua struttura ricettiva. Deve saper comunicare le sue strategie in modo efficace; nel caso, deve pure saper difendere le sue idee – a volte, qualche “no” è d’obbligo.

Il suo compito? Saper guidare la direzione dell’hotel verso decisioni informate, prese sulla base di analisi statistiche e non secondo umori ed emozioni del momento.

Intuizione e curiosità

È vero. Il lavoro del revenue manager ha a che fare con numeri, analisi e scelte razionali. Tuttavia, come in ogni altra professione, non si può sapere cosa riserva il futuro. Le statistiche aiutano a ridurre i margini di rischio per ogni scelta strategica, ma una componente imprevedibile è sempre presente, in questo come in qualunque altro mestiere.

Allo stesso modo, adottare sempre le stesse strategie, nel lungo periodo, preclude la possibilità di scoprire nuove opportunità di guadagno. Tutto questo per dire che un buon revenue manager deve saper provvedere al suo aggiornamento professionale e deve essere curioso di sperimentare nuove strade per incrementare le occasioni di business della tua struttura ricettiva. D’altra parte, quale azienda può permettersi di riposare sugli allori? Di certo, non il tuo hotel…

Mentalità vincente

La mentalità vincente e la fame di risultati devono spingere il professionista a migliorare sempre i suoi risultati. Far meglio dei tuoi concorrenti deve essere il suo (e il tuo) obiettivo.

Tutte queste qualità sono indispensabili per un revenue manager che sa il fatto suo. Ma cosa dovrebbe fare, in concreto, questo professionista per il tuo hotel? Ecco un elenco, non esaustivo, delle attività:

• realizzare resoconti per tutti i KPI (Key Performance Indicator) più rilevanti, su base giornaliera, settimanale, mensile o trimestrale;
• fornire previsioni periodiche dei risultati attesi;
• analizzare l’andamento complessivo dell’hotel e offrire consigli per migliorare le strategie di lungo termine;
• definire le best practice per l’analisi della concorrenza, modelli di mercato, gestione della distribuzione, gestione del business, durata dei soggiorni, disponibilità nell’inventario per canale, strategia e verifica delle tariffe;
• verificare i livelli di overbooking e le opportunità di vendita su base giornaliera;
• controllare l’andamento delle prenotazioni e rispondere in modo tempestivo a eventuali variazioni inattese;
• elaborare studi comparativi e seguire le tendenze del mercato;
• prevedere e seguire un calendario della domanda in un ciclo di 12 mesi;
• gestire tattiche e strategie per i canali di vendita, proprietari e di terze parti;
• incrementare le opportunità di vendita degli altri reparti (ristorante, bar, centro benessere, sala meeting, ecc.);
• verificare i costi di distribuzione per ogni canale e ritoccare il mix di canali, se necessario;
• valutare le prestazioni dei partner di distribuzione e le loro tariffe contrattuali (OTA, grossisti, tour operator, business, gruppi ecc.);
• promuovere e misurare le attività di up-selling e cross-selling.

Per concludere

Un revenue manager capace deve avere molte abilità: deve avere una mente analitica ma, al contempo, deve pur saper ragionare in modo pratico (e rapido). Deve saper calare numeri e strategie nella complessa realtà di un hotel.

Dietro le quinte di ogni struttura ricettiva lavorano più professionisti. Il revenue manager deve saper collaborare in modo efficace con il direttore, con il responsabile del marketing e con ogni altra figura autorizzata a prendere decisioni strategiche.

Deve sapere con esattezza come funzionano gli ingranaggi di un hotel, grande o piccolo che sia. Per questo motivo, un’esperienza precedente in una struttura ricettiva, con un’altra mansione o con una gestione in proprio, può garantirgli una marcia in più.