Pillole di Revenue: posiziona correttamente il tuo hotel

Internet ha cambiato tutto! Lo sanno bene gli albergatori che si sono trovati ad affrontare una vera e propria rivoluzione sulla pelle scoprendo ad esempio di avere concorrenti anche lontanissimi.
In questo contesto è più che mai di fondamentale importanza posizionare correttamente il tuo hotel. Ecco qualche consiglio!

Nel marketing la parola posizionamento corrisponde a quel processo volto ad individuare le corrette risposte alla domanda: “perché i clienti dovrebbero scegliere il mio hotel anziché andare dalla concorrenza?”.

Molti albergatori la risposta la conoscono bene, ma a volte non sono in grado di trasmetterla ai clienti, soprattutto sul Web, dove oggi si è spostata la competizione.

Tra l’altro, accade anche che molti albergatori fatichino ad individuare i propri concorrenti, trovandosi così a lottare con un “nemico” invisibile.

Detto questo, ecco alcuni consigli per migliorare la tua strategia comunicativa e, quindi, di vendita.

Comincia dai punti di forza e di debolezza del tuo hotel

Si chiama S.W.O.T. Analysis (Strengths=forza, Weaknesses=debolezza, Opportunities=opportunità, Threats=minacce) e rappresenta uno strumento indispensabile per individuare il proprio posizionamento. Nel caso del tuo hotel, ti puoi limitare a lavorare solo sulle prime due voci, ma nel caso tu abbia in programma importanti investimenti (ristrutturazioni, nuove aperture, ampliamenti) sarà opportuno ragionare anche su opportunità e minacce.

I punti di forza del tuo hotel? Ad esempio: un ottimo ristorante, un ampio parcheggio in pieno centro, le camere fresche di ristrutturazione. Ma anche un ottimo punteggio su TripAdvisor e su Booking.com, oggi più che mai importanti per vendere online.

I punti di debolezza? Le camere che danno sulla statale sono un po’ rumorose, la mancanza del centro benessere, la posizione un po’ lontana dalle spiagge!

A questo punto, prova ad attribuire a ciascun punto individuato un indice di importanza (alta, media, bassa), provando a metterti nei panni del tuo cliente.

Attenzione! È vero che nel tuo hotel può soggiornare chiunque, ma generalmente ciascuna struttura  ha al massimo un paio di segmenti di clientela target rilevante (con le quali realizza la maggior parte del fatturato). Quindi potresti ripetere l’esercizio, ad esempio, per i turisti leisure, che nel week end vengono a visitare i monumenti della tua città, e per i viaggiatori business, che la frequentano durante la settimana per motivi di affari. In molti casi ti accorgerai che alcuni punti di debolezza per il mondo leisure rappresentano un valore aggiunto per la clientela business.

Prova ad elencare punti di forza e punti di debolezza della tua struttura!

Confrontati con i tuoi competitors

Ovviamente i punti di debolezza di un hotel sono a volte punti di forza per altri e viceversa. Per questo motivo la loro analisi non può prescindere da un benchmark con i tuoi concorrenti: elencali sulla prima colonna di un foglio Excel e inserisci nelle colonne successive una valutazione (ad esempio un voto da -2 a +2) di come la tua struttura e le strutture concorrenti si pongono rispetto a ciascuna voce (dette driver di acquisto). Ad esempio:

Avrai già capito che al punteggio +2 corrisponde un punto di forza del tuo hotel. Se poi questo si riferisce ad un driver d’acquisto ad alta importanza per il tuo cliente è perfetto. Se infine lo stesso driver corrisponde ad un punto di debolezza dei tuoi competitor hai fatto bingo!

Anche in questo caso tieni conto dei target rilevanti per la tua struttura.

Non conosci i tuoi competitor?

Ciò è molto grave!

Ad ogni modo puoi provare a navigare su Booking.com, la madre di tutte le OTA, e individuare gli hotel che nella tua destinazione vendono di più. Se devi confrontarti e ispirarti a qualcuno, fallo con chi vende davvero!

È sufficiente individuare le strutture che hanno più giudizi, ai quali corrispondono maggior prenotazioni tramite il portale. Naturalmente il numero di giudizi va pesato sul numero di camere, informazione anche quest’ultima presente su Booking.com nella pagina di descrizione di ciascuna struttura.

Una nota: non limitarti agli hotel della tua stessa categoria. A volte può essere molto utile raffrontarsi anche agli hotel di categorie superiori o inferiori, purché siano strutture che vendono parecchio online.

A ciascuno il proprio mix comunicativo

Se hai effettuato correttamente l’analisi dei punti di forza/debolezza e il benchmark con i tuoi competitor, ora sei pronto per posizionare il tuo hotel.

Seleziona attentamente le informazioni da comunicare in una logica “abc”, ovvero elenca punti di forza e di differenziazione rispetto ai competitors, tenendo sempre presente l’importanza che ciascuno di essi ricopre per il tuo cliente. L’errore in cui si cade spesso, imperdonabile su Internet dove i tempi sono compressi, è quello di voler dire tutto con l’effetto di perdere in efficacia comunicativa e generare confusione.

Ipotizziamo che il tuo hotel si trovi nel centro di una città:

1. sei fra i pochi hotel a possedere un bel parcheggio? Allora mettilo in grande risalto nella tua comunicazione;
2. anche i tuoi competitors possiedono il parcheggio? Inseriscilo nella comunicazione, ma metti in evidenza altri punti di forza (il ristorante oppure la Spa);
3. non hai il parcheggio? Indica il parcheggio convenzionato più vicino all’hotel e metti in risalto la vicinanza alla stazione ferroviaria.

Attenzione, non esiste una regola certa; ciascun hotel deve creare la propria comunicazione mescolando e dosando i giusti ingredienti, proprio come in un cocktail!

A volte tuttavia è già sufficiente non commettere errori macroscopici…