15 modi per assicurarti più prenotazioni in bassa stagione con il tuo B&B

“Vorrei più prenotazioni fuori stagione. Come posso fare?” È la domanda che un po’ tutti ci fanno.
Anche se gestisci un bed and breakfast, o un’altra struttura ricettiva con poche camere, la bassa stagione può essere un periodo dell’anno arduo per le tue vendite.

Nelle prossime righe, abbiamo riassunto 15 tattiche pronte all’uso per migliorare fin da subito i tuoi affari.

1. Definisci la bassa stagione

La bassa stagione non è uguale per tutti; anzi, varia da località a località e dal tipo di soggiorno. D’accordo, ma cos’è la bassa stagione? Certo, l’alta stagione è il periodo dell’anno con il tasso di domanda più alto: è piuttosto facile ricevere le prenotazioni e, a volte, devi perfino rifiutare alcune richieste di soggiorno per mancanza di camere libere. Magari fosse sempre così…

E la bassa stagione? È più difficile da definire: ricevi qualche prenotazione, ma non fai mai il tutto esaurito. Perché? I tuoi ospiti desiderano soggiornare nel tuo bed and breakfast, ma con tariffe più basse rispetto a quelle dell’alta stagione e, spesso, per periodi più brevi.

Ora abbiamo la nostra definizione di bassa stagione. Tuttavia, non cadere nel tranello. La bassa stagione dipende dall’andamento della domanda di camere. Questo vuol dire che con il termine “bassa stagione” intendiamo anche periodi brevi. Per esempio, nei fine settimana, potresti fare sempre il tutto esaurito, ma potresti sudare, e pure tanto, per vendere qualche camera per gli altri giorni della settimana.

In più, dovresti sapere che, anche in periodi di bassa stagione, la richiesta di camere potrebbe schizzare verso l’alto. Per esempio, quante camere pensi di poter trovare libere a Firenze e dintorni per Pitti Uomo?

D’accordo, Pitti Uomo non avrà nulla a che fare con il tuo bed and breakfast, con ogni probabilità, ma il punto è questo: verifica quali sono gli eventi più popolari nei dintorni del tuo B&B in bassa stagione. In concomitanza con questi appuntamenti, evita di ridurre troppo le tariffe – ricorda, i prezzi aumentano al crescere della domanda.

2. Identifica il tuo ospite ideale

Forse hai già in mente chi è l’ospite ideale del tuo bed and breakfast. Magari, è una famiglia con bimbi al seguito, in cerca dell’esperienza perfetta per vivere insieme qualche momento speciale. Certo, questa famiglia rappresenta l’ospite ideale per l’alta stagione. Ma per la bassa? Quante sono le famiglie che possono permettersi una vacanza fuori stagione? Poche, con ogni probabilità. Questo vuol dire che il tuo ospite, per la bassa stagione, dovrà essere qualcun altro.

Questo signor “qualcun altro” già lo conosci. Esamina i dati delle prenotazioni dei periodi di bassa stagione per gli anni passati. Chi aveva prenotato un soggiorno nel tuo B&B? Le coppie senza figli? I single? I viaggiatori d’affari? In media, quante persone erano arrivate per ogni prenotazione e quante camere avevano prenotato? Avevi venduto servizi extra o pacchetti speciali? Da dove provenivano queste prenotazioni? Da Booking.com, da Airbnb, da qualche altro portale, dal tuo sito o dal passaparola?

Inizia a capire chi erano i tuoi ospiti passati. Questo ti aiuterà a comprendere quali potranno essere i tuoi ospiti futuri.

Una volta che hai individuato qual è il periodo di bassa stagione e chi sono i tuoi ospiti ideali, sei pronto per sfoderare le tue doti di marketing. L’obiettivo? Catturare più prenotazioni.

3. Taglia le tariffe (ma solo se ha senso farlo)

Certo, a meno di casi particolari, in bassa stagione non puoi vendere le tue camere con gli stessi prezzi dell’alta. Piuttosto, come già scritto, le tariffe devono seguire l’andamento della domanda di soggiorni.

Non sai da dove iniziare? Per prima cosa, dài un’occhiata a come i tuoi concorrenti hanno impostato le tariffe per la bassa stagione. Considera solo i concorrenti migliori, quelli con i tassi di occupazione migliori e con i punteggi più alti su Booking.com e su TripAdvisor. Di quanto hanno ridotto i loro prezzi in bassa stagione? Hanno tariffe uguali per il weekend e per la settimana? Fai dei test, visita i booking online di queste strutture ricettive e verifica come cambiano i prezzi in funzione delle date scelte.

Per farti un’idea generale a proposito delle strategie di revenue, prova a curiosare anche nei siti degli hotel più vicini al tuo bed and breakfast. Spesso, le grandi strutture alberghiere si affidano a dei consulenti di revenue management: insomma, hai tutto da imparare.

Qualunque risorsa consulterai, usa sempre la zucca. Prima di ritoccare le tariffe verso il basso, combina i dati raccolti fra i tuoi concorrenti con quelli a tua disposizione. A volte, potresti scoprire, in ritardo, che stai vendendo le tue camere a prezzi ben inferiori rispetto alla concorrenza.

4. Riduci il minimum stay

Siamo d’accordo. In alta stagione potresti imporre soggiorni di almeno 7 notti. In bassa stagione, è ovvio, questa pratica non funziona. Se vuoi attirare viaggiatori in cerca di occasioni per il weekend lungo, un minimum stay di 3 giorni andrà più che bene. Ancora una volta, questa scelta dipende dal tipo di soggiorno che offri, dalla tua località e dal tipo di ospiti che vuoi intercettare.

Considera anche la possibilità di applicare un piccolo supplemento a chi desidera prenotare un numero di notti inferiore al tuo minimum stay.

5. Valorizza i giorni feriali

Nei fine settimana, potresti fare affari d’oro. Ma negli altri giorni? Molti bed and breakfast arrancano. Se sei in difficoltà, cerca di muovere le acque con un’offerta, per esempio “3 notti al prezzo di 2”.

Per evitare di applicare sconti troppo elevati, con il rischio di “sporcare” la tua immagine, potresti fare anche così: proponi la stessa tariffa, ma regala una notte a chi ne prenota almeno 3 per soggiorni nei giorni feriali.

6. Chiudi alcune camere per attirare gruppi più piccoli

Lo abbiamo già scritto. Le famiglie, soprattutto se numerose, viaggiano poco o nulla fuori stagione. Al contrario, le coppie senza figli sono più propense a spostarsi.

Chiudi le camere più grandi e cerca di vendere quelle più piccole, intime e romantiche. Anche così puoi ridurre le tue tariffe senza sminuire il valore della tua offerta di soggiorno.

7. Crea i pacchetti giusti

Offrire di più allo stesso prezzo. Questo è uno dei modi migliori per evitare di tagliare troppo le tue tariffe in bassa stagione. Facciamo un esempio. In autunno potresti aver notato che nel tuo bed and breakfast arrivano più viaggiatori buongustai rispetto al solito – saltano da un ristorante all’altro, con tanti saluti alla dieta. Allora, perché non comporre un pacchetto con soggiorno e pranzo gourmet, o cena romantica, incluso?

Allo stesso modo, se in bassa stagione è in programma un evento locale di un certo richiamo, perché non creare un’offerta con due ingressi gratuiti (o altrettanti sconti) per questo appuntamento?

8. Installa l’idromassaggio (un must-have per le coppie)

Il trucco sta nel rendere più attraente la proposta di soggiorno in bassa stagione del tuo B&B. Se il tuo ospite ideale è la coppia romantica, considera la possibilità di offrire l’idromassaggio: i tuoi clienti lo apprezzeranno – e non solo per le bolle…

9. Scrivi ai tuoi ospiti precedenti

Stop. Non correre. Finora, ti abbiamo proposto dei modi per intercettare i tuoi ospiti potenziali. Ma il punto di partenza più ovvio è un altro: inizia da chi già conosce il tuo bed and breakfast e da chi ti ha già scritto. Sì, stiamo parlando dei tuoi ospiti precedenti.

Non importa se negli ultimi 3 anni hai avuto solo 30 ospiti in bassa stagione: questi 30 sono i primi che dovresti contattare. Dovrebbe essere facile: hai i loro indirizzi di posta elettronica e sanno già chi sei – o dovrebbero ricordarsene, perlomeno. Se è il caso, rinfrescagli la memoria, con una breve presentazione del tuo B&B; poi, raccontagli della tua miglior offerta per la bassa stagione. Convincere a riacquistare un cliente già acquisito è più semplice, e pure più economico, che andare a caccia di nuovi clienti.

10. Stimola il passaparola

Potresti incentivare il passaparola fra i tuoi ospiti precedenti. In che modo? Invia loro una mail: per ogni loro amico che prenoterà nel tuo bed and breakfast, otterranno un regalo, o uno sconto, per il loro prossimo soggiorno. È ovvio che più il premio sarà di valore, e allineato ai desideri dei tuoi ospiti precedenti, e più questa iniziativa avrà successo.

11. Contatta le persone che ti hanno scritto senza prenotare

Chi ha espresso interesse per il tuo bed and breakfast, senza poi prenotare, potrebbe essere la tua prossima gallina dalle uova d’oro. Pensa a queste persone:

• a chi hai negato la possibilità di soggiornare, perché nel periodo richiesto non avevi più camere disponibili;
• a chi, per vari motivi, ha prenotato, non ha usufruito del soggiorno ma ti ha detto che vorrebbe poterlo fare in futuro.

Ancora una volta, queste persone già ti conosco – e dovresti pure avere i loro indirizzi di posta elettronica. Tentare di ridestare il loro desiderio di soggiornare nel tuo B&B ti costerà poco. Quando gli scrivi una mail, ricorda loro come siete venuti in contatto la prima volta – questo ti eviterà la seccatura di apparire come uno spammer qualunque – e presentagli la tua offerta di soggiorno migliore.

12. Aggiorna i tuoi canali di vendita

Se hai inserito il tuo bed and breakfast su portali come Airbnb e HomeAway, controlla i dati della tua struttura ricettiva anche in bassa stagione.

Se hai tempo per fare una cosa sola, aggiorna il calendario delle disponibilità. Ti sembrerà strano, ma molti non lo fanno. Considera anche che su siti come Airbnb, il calendario aggiornato migliora la visibilità del tuo B&B nel portale – se vuoi saperne di più, scopri da quali fattori dipende la visibilità del tuo B&B su Airbnb.

Inserisci qualche nuova foto. Mostra a tutti quanto è eccitante un soggiorno nel tuo bed and breakfast anche in bassa stagione – i colori delle foglie d’autunno, il caminetto acceso o un paesaggio innevato.

Se hai previsto un’offerta speciale per questo periodo, citala ovunque sia possibile. Allo stesso modo, puoi menzionare gli eventi in programma vicino al tuo bed and breakfast.

Ovviamente, ricordati di aggiornare le tue tariffe per la bassa stagione.

13. Iscriviti nei portali specializzati

La bassa stagione è anche un’opportunità per sperimentare nuovi canali di vendita e di visibilità. Già offri le tue camere su Booking.com e Airbnb? Se non l’hai ancora fatto, iscriviti anche nei siti dedicati ai bed and breakfast. In Italia, i più noti sono bed-and-breakfast.it e bedandbreakfast.it, ma ne esistono altri – basta cercare “bed and breakfast” su Google.

14. Scrivi un articolo nel tuo blog

Come, non hai un blog per il tuo bed and breakfast? In questo articolo ti spieghiamo perché dovresti averlo, cosa scrivere e come.

Per la bassa stagione, nel tuo blog puoi raccontare quel che succede nel tuo B&B, e nei suoi dintorni, fuori stagione. Per esempio, potresti scrivere un articolo che parli delle “7 cose da fare in autunno” nella tua località o i “3 motivi migliori per visitare fuori stagione” i dintorni del tuo bed and breakfast. Usa delle belle foto e condividi questi contenuti nei social e via mail – inviali ai tuoi ospiti passati, a mo’ di newsletter.

15. Collabora con chi organizza eventi locali

È vero, potrebbe essere un’attività impegnativa, ma potrebbe pure ricompensarti con ottime soddisfazioni. Per esempio, potresti dedicare un’offerta a un evento. In cambio, l’organizzatore di questo evento potrebbe citare la tua offerta nel suo sito o nella sua newsletter.

Non tutti i gestori di B&B si scomodano per contattare chi organizza eventi. Prendi al volo l’occasione e gioca d’anticipo: anche una sola collaborazione potrebbe valere qualche prenotazione in più nei periodi più difficili dell’anno.

Liberamente tratto da 15 things to do today to get more low season vacation rental bookings.