Dovresti saperlo. Vendere le camere del tuo hotel con sconti esagerati comporta una serie di rischi per il tuo business. Nel medio periodo, i ricavi si ridurrebbero e il RevPAR pure.
Senza considerare, poi, il posizionamento di mercato della tua struttura ricettiva: se sei un 4 stelle e vendi le tue camere a 20 euro a notte, cosa pensi che potrebbero pensare i tuoi ospiti più affezionati? Nulla di buono, con tutta probabilità.
In questo articolo ti proponiamo 15 tattiche per poter migliorare le tue vendite senza rovinarti con sconti folli. Vediamole insieme.
1. Testa la tua Best Available Rate
Dopo aver modificato i prezzi delle tue BAR (Best Available Rate), tieni sotto controllo l’andamento delle prenotazioni. Le risposte ottenute ti aiuteranno a capire quanto i tuoi potenziali ospiti sono disposti a pagare una camera. Non pensare sempre e solo a quello che fanno i tuoi concorrenti. Prima, verifica quel che funziona per il tuo hotel.
2. Prova le vendite a breve termine
Per esempio, puoi vedere cosa succede se proponi nel tuo sito un’offerta con scadenza breve, entro le 48 ore, magari da venerdì sera a domenica sera.
3. Incentiva piccoli meeting o gruppi
Questa è una tattica sempre buona, ma la sua efficacia dipende dalla stagionalità. Se sai rivolgerti al segmento di mercato giusto, puoi ottenere ottimi risultati.
4. Sfrutta l’up-selling
Puoi fare up-selling nella tua reception o puoi proporre, per esempio, l’acquisto dell’upgrade di camera o della colazione servita in camera durante, anche nel booking del tuo sito, o dopo la prenotazione. Molti hotel ignorano l’up-selling e fanno male: questa soluzione potrebbe rivelarsi un’ottima fonte di ricavi.
5. Proponi le offerte speciali fuori dalla booking window
Poniamo il caso che la finestra di prenotazione del tuo hotel sia di 14 giorni. Puoi pubblicare nel tuo sito un’offerta riservata a chi prenota con almeno 14 giorni d’anticipo sulla data di arrivo.
6. Invia le newsletter
Usa in modo intelligente il database di e-mail a tua disposizione. Per esempio, se agli iscritti della tua newsletter inviassi ora un’offerta per Capodanno, sarebbe ottimo: la proposta sarebbe rilevante, visto e considerato che alle Feste non manca poi tanto. L’importante è che le tue newsletter siano allineate a quel che desiderano i tuoi prossimi ospiti: quando fai e-mail marketing, la rilevanza delle tue comunicazioni è vitale. In questo senso, fai attenzione alla stagionalità. In più, considera che meglio le liste della tua newsletter saranno segmentate e più possibilità di successo avrai.
7. Impara a conoscere i tuoi ospiti
Quali sono le abitudini di soggiorno dei tuoi ospiti passati? Se un tuo cliente ha soggiornato da te nella settimana di Ferragosto, perché non inviargli, il prossimo anno, una proposta personalizzata per lo stesso periodo? La personalizzazione è la chiave per il successo del tuo hotel. Tuttavia, senza aver prima chiari in mente i profili dei tuoi clienti – passati, presenti e futuri -, puoi fare ben poco. Per questo, ti consigliamo di iniziare a conoscere bene i tuoi ospiti: gli attuali, alla reception, i futuri con l’aiuto di Google Analytics.
8. Aggiungi valore alle tue offerte
D’accordo, hai deciso di pubblicare una nuova offerta speciale nel tuo sito o di tagliare le tue tariffe per spingere sul pedale delle vendite. Chiediti questo, però: quale valore ho aggiunto per i miei prossimi ospiti? Per esempio, se la maggior parte dei tuoi clienti raggiunge il tuo hotel in automobile, potresti includere il parcheggio gratuito nella tua prossima promozione: questo sì che sarebbe un buon incentivo per convincere qualcuno a prenotare la tua offerta.
9. Prevedi offerte “mordi e fuggi”
Sempre più persone si concedono una fuga breve nel weekend, per esempio per festeggiare un’occasione speciale o, semplicemente, per prendersi una pausa di relax. Il più delle volte, questi viaggiatori evitano di allontanarsi troppo da casa. Con le tue offerte, potresti puntare a questo mercato locale, con un’offerta di soggiorno allineata ai loro desideri.
10. Investi nelle campagne AdWords
Con la pubblicità a pagamento di Google hai la possibilità di mostrare i tuoi annunci solo agli utenti che vivono, o che sono di passaggio, nelle località, o nelle aree geografiche, che, storicamente, si sono rivelate essere più redditizie, in termini di prenotazioni e di visite al sito del tuo hotel.
Puoi indirizzare il traffico generato dalle tue campagne AdWords a una pagina di destinazione realizzata ad hoc; in queste pagina potresti offrire una tariffa di soggiorno inferiore a quella imposta dalla clausola di parity rate.
11. Pubblica un’offerta speciale su TripAdvisor
Se hai attivato un profilo aziendale su TripAdvisor, sfrutta la possibilità di pubblicare le offerte speciali personalizzate: il sito di recensioni è pur sempre un altro canale per possibili nuovi ricavi.
12. Mostra le offerte in home page
Se vuoi garantire la miglior visibilità alle offerte disponibili nel tuo sito, pubblicale in home page. Basta un box in evidenza che rimandi alla pagina dell’offerta o al booking online. In questo modo, avrai più possibilità di spingere gli utenti del tuo sito verso l’inizio del percorso di prenotazione.
13. Modifica le restrizioni
Se hai più tariffe con restrizioni, considera di modificare le restrizioni per vedere quale soluzione funziona meglio. Avere molte restrizioni vuol dire che una ci penserà non una né due, bensì tante volte prima di prenotare un soggiorno da te; il che può significare, per il tuo hotel, un buon numero di prenotazioni mancate. Se devi vendere più camere per migliorare il tuo tasso di occupazione, allenta i lacciuoli delle restrizioni e osserva cosa succede. Testare è l’unico modo per scoprire quali sono le tattiche che funzionano meglio.
14. Usa le landing page
Quando qualcuno clicca sull’offerta disponibile nel tuo sito, indirizzalo a una pagina di destinazione (landing page) dedicata a quell’offerta; in questa pagina, illustra le condizioni dell’offerta e inserisci un invito all’azione efficace.
Non pubblicare la tariffa di questa offerta nelle disponibilità generali del tuo sito. Per quale motivo? In questo modo, eviteresti di infrangere la clausola di parity rate.
15. Ottimizza le offerte per il mobile
Hai mai fatto caso, su Google Analytics, al numero di visite, e al numero di prenotazioni, generate da chi naviga nel tuo sito con uno smartphone? Se questo tipo d traffico fosse significativo, prendi in considerazione la possibilità di semplificare la vita a chi desidera navigare e prenotare da cellulare. Come? Se usi AdWords, per esempio, hai la possibilità di inserire nei tuoi annunci a pagamento l’estensione di chiamata; con l’attivazione di questa estensione, nel tuo annuncio comparirà l’opzione “Chiama”: basterà un clic affinché l’utente possa chiamarti per chiedere informazioni o per prenotare.
In più, assicurati che le pagine del tuo sito siano ottimizzate per la navigazione da smartphone. Quante azioni deve eseguire un utente per prenotare una camera, o un’offerta, nel tuo sito? Riduci i passaggi, semplifica il percorso di prenotazione, fai in modo che l’esperienza di acquisto nel tuo booking online sia piacevole e immediata, senza alcun tipo di frizione.
Per concludere
Queste sono alcune delle tattiche più semplici da implementare nella strategia di vendita del tuo hotel. La prossima volta che ti assale la tentazione di formulare offerte con sconti clamorosi, magari valide per più mesi, riflettici bene: prima di correre questo rischio, testa una, o più d’una, fra queste soluzioni.
Liberamente tratto da Revenue Management Strategies To Apply Before You Think About Doing Long Term Discounts, Parte 1 e Parte 2, di Rajesh Rajan.