Esiste una linea sottile fra odio e amore. Lo stesso vale per la strategia di revenue del tuo hotel. Gioca le tue carte nel modo giusto e vedrai schizzare verso l’alto i tuoi profitti. Agisci con un approccio sbagliato e potresti conoscere lo smacco di ottenere solo risultati mediocri.
Anche tu sei vittima dei classici errori commessi dagli albergatori? Vuoi sapere quali sono? Nelle prossime righe ti raccontiamo i 10 più comuni.
1. Non conoscere i costi dei tuoi canali di vendita
Se non sei consapevole dei costi di acquisizione delle prenotazioni generate dai tuoi canali di vendita, hai un problema: potresti non riuscire mai a raggiungere i tuoi obiettivi di business. Per tracciare i costi con precisione, hai bisogno di raccogliere più dati possibili e di analizzarli con attenzione.
Se accurati, questi numeri ti aiuteranno a trovare nuove opportunità di fatturato per ogni canale.
Leggi anche: 6 tattiche di revenue management per albergatori saggi.
2. Evitare di misurare l’impatto della tua strategia tariffaria
Hai appena modificato i prezzi delle tue camere? Bene. Ma ti sei preoccupato di misurare l’impatto di questi cambiamenti? Se hai tagliato le tariffe, chiediti se hai ottenuto abbastanza vendite per sopperire ai mancati incassi. Per esempio: preferiresti ricevere 10 prenotazioni da 400 euro ciascuna o 12 da 300? Se abbassi le tue tariffe da 400 a 300 euro, devi ottenere almeno 14 prenotazioni per rientrare della differenza di prezzo applicata con lo sconto. I software di revenue e i resoconti statistici disponibili nel tuo gestionale sono ottimi strumenti per misurare l’impatto di queste scelte sui tuoi affari
3. Non prevedere l’andamento delle prenotazioni
Esistono strumenti avanzati capaci di prevedere l’andamento della domanda di camere. Alcuni software raccolgono ed elaborano i dati dalle OTA e dai siti di prenotazioni di terze parti; altri, in modo più semplice, analizzano lo storico delle tue vendite e proiettano queste tendenze nel futuro, per aiutarti a giocare d’anticipo rispetto ai tuoi concorrenti. Per esempio, tempo fa avevamo scritto dei Pace Report. Ricordi?
Questa analisi intelligente della domanda ti può aiutare a personalizzare le tue offerte di soggiorno e a investire il tuo budget di marketing nei mercati, e nei periodi, più promettenti.
4. Pubblicare le offerte senza tener conto della finestra di prenotazione
Proporre un’offerta al di fuori della finestra di prenotazione tipica per il tuo segmento di mercato non ti aiuterà a vendere di più. Al contrario, sarà solo frustrante. Per esempio, se la finestra di prenotazione si chiude 30 giorni prima dell’inizio previsto per il soggiorno, ma divulghi la tua offerta solo 10 giorni prima, è ovvio che nessuno sarà interessato a prenotarla.
5. Offrire tariffe convenzionate senza alcun criterio
Il tuo hotel lavora in convenzione con qualche azienda? Questa azienda potrebbe averti promesso la prenotazione di un certo numero di camere ogni anno, senza, tuttavia, tener fede all’impegno. Un buon strumento di revenue potrebbe aiutarti a massimizzare i tuoi ricavi, così da poter offrire le tariffe migliori ai tuoi clienti più fedeli.
6. Non avere abbastanza cuochi nella tua cucina di revenue
Hai un hotel grande? Chi partecipa alle tue riunioni settimanali? Oltre al direttore generale, dovrebbero esserci il direttore delle vendite, il responsabile marketing, il capo del ricevimento e l’addetto alle vendite online. Tieni conto che più persone siederanno attorno al tavolo delle tue riunioni e meglio potrai capire come centrare i tuoi obiettivi di business.
7. Sovrastimare la domanda
In periodi straordinari, ossia in concomitanza con eventi di grande richiamo, è importante ricordare che la domanda tipica di camere potrebbe deprimersi. Un esempio ti aiuterà a capire meglio. Il prossimo weekend, Roma sarà invasa dai partecipanti della maratona. Chi vorrebbe visitare la città sa che potrebbe trovare prezzi più alti e pochi posti letto disponibili; quindi, potrebbe posticipare il soggiorno in uno dei prossimi fine settimana.
Ricorda che questi periodi di domanda eccezionale non andranno di pari passo con i picchi di richieste generati dal tuo segmento tipico di mercato.
8. Non concentrarsi sulla scarsità di domanda
Spesso, i revenue manager dedicano anima e corpo per massimizzare i picchi di domanda, anziché minimizzare la scarsità di domanda. Si tratta di una svista comune, nonché di un’opportunità di guadagno persa per molti hotel.
9. Non capire che la domanda cambia (anche) in funzione del prezzo
La richiesta di camere nel tuo hotel oscilla secondo il prezzo di vendita. Aumentare le tariffe delle tue camere potrebbe abbassare il tuo tasso di occupazione. Di contro, abbassare le tariffe non significa, necessariamente, aumentare la domanda nel tuo mercato.
10. Evitare di concentrarsi sul vero obiettivo: massimizzare il profitto
Troppo spesso, gli albergatori chiedono ai loro revenue manager di ottenere un incremento delle entrate, spingendo sull’occupazione o sull’ADR. Niente di tutto questo ti garantisce più denaro nel tuo conto in banca. Piuttosto, assicurati di migliorare la redditività complessiva. L’indicatore da tenere sotto controllo si chiama GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room). Questa è la formula per il calcolo del GOPPAR:
GOPPAR = GOP / camere disponibili
GOP è l’acronimo che sta per Gross Operating Profit, ossia il guadagno netto dell’hotel, ottenuto dopo aver sottratto le spese dagli incassi.
Come hai visto, il mondo del revenue management è fitto di insidie e di errori anche banali. Non credi sia arrivato il momento di mettere mano alla tua strategia di vendita?
Liberamente tratto da How to Lose Revenue in 10 Ways, di Digna Martines Kolar.