Soggiorno romantico, week end di fine estate, relax e benessere di coppia, e tanti altri ancora. Tutti gli hotel ormai creano le proprie offerte a pacchetto nel tentativo di attrarre clienti o convincerli a rimanere più a lungo. Difficile tuttavia essere distintivi al punto che spesso gli hotel si copiano l’uno con l’altro senza ragionare sui veri obiettivi di tali offerte.
Ecco alcune dritte per realizzare offerte speciali in linea con il posizionamento e le strategie comunicative dell’hotel.
Definisci la tua strategia di vendita
In hotel può soggiornare chiunque, ma la tua offerta è ovviamente rivolta a target omogenei e specifici. Si tratta in prevalenza di clientela business oppure di clientela leisure? In genere clienti fanno base nel tuo hotel per visitare i dintorni oppure restano tutto il tempo nella struttura crogiolandosi tra la piscina e la spiaggia? L’hotel si trova nel centro di una città d’arte oppure è situato fra le colline del Chianti?
Fondamentale è avere una strategia di vendita chiara. Individua i punti punti di forza (e debolezza) della tua offerta confrontandola anche con quella dei concorrenti, definisci i segmenti target di clientela limitandoti a considerare i primi 3 per importanza di fatturato, identifica per ciascun segmento i driver d’acquisto, ovvero le motivazioni che portano i clienti a scegliere di soggiornare nella tua struttura. Se l’analisi di marketing è fatta in modo ponderato allora sarai in grado di tramutare la tua strategia in una comunicazione coerente (con i messaggi, i toni ed anche i prezzi), coerenza che dovrà riflettersi anche nelle offerte speciali.
Solo così riuscirai ad essere incisivo nella definizione dei pacchetti e nella loro comunicazione.
Cosa desidera il tuo cliente
Se il tuo cliente viaggia in auto ci sono buone probabilità che sia interessato ad avere un parcheggio comodo e sicuro. Stai cercando di attrarre più clientela business? Inserisci nel tuo pacchetto business la possibilità di avere Internet Wi-Fi rendendolo particolarmente visibile nell’offerta.
Per la clientela leisure scava un po’ più a fondo! Si tratta di coppie o di famiglie?
Le coppie, soprattutto se giovani, sono attratte da voucher per le consumazioni al bar, mentre le famiglie sono più interessate a menù dedicati ai bambini o ad attività da svolgere nei dintorni, come visite a musei o parchi giochi. Potresti pertanto inserire nel pacchetto i biglietti d’ingresso.
Tutto dipende ovviamente dalle attrazioni presenti attorno all’hotel, ma in ogni caso attenzione a non strafare! Inserire troppi benefits, difficili da utilizzare in toto, potrebbe risultare controproducente.
In ogni caso devi conoscere quello che desiderano i clienti target.
Punta sulla relazione con i clienti
Offrire ai clienti ciò che essi desiderano significa cercare di costruire una relazione con essi. Alcune offerte devono essere disegnate per favorire ed incentivare i clienti a soggiornare più a lungo o a ritornare frequentemente.
Chi si ferma di più non solo dà la possibilità di generare maggiori margini, ma consente al personale dell’hotel di stringere una relazione più forte che, se adeguatamente gestita, può favorire il ritorno e il passaparola. Questa strategia pertanto rappresenta un buon investimento!
Focalizza i tuoi obiettivi
Inserire nel tuo sito pacchetti generici scopiazzati qua e là serve a poco. Quali sono i tuoi obiettivi? Sei un hotel business che soffre di scarsa occupazione durante il week end? Oppure la tua stagione è troppo corta e vorresti allungarla nei mesi primaverili e autunnali? Focalizza!
Vuoi riempire le camere?
Se il tuo bisogno è riempire le camere, ma non vuoi fare sconti nella SPA o al ristorante, puoi creare un pacchetto senza la presenza di servizi gratuiti: ad esempio “prenota la camera e ricevi 25 euro da spendere nei servizi dell’hotel”. Utilizzando questo tipo di pacchetto potrai generare fatturato anche per le altre aree del tuo hotel.
La sfida della domenica
Che la domenica per molti hotel scorra troppo tranquilla è noto e convincere i clienti a rientrare il lunedì non è facile. Alle coppie di clienti si può offrire la possibilità di fermarsi anche la domenica ad un prezzo eccezzionale oppure si può puntare ai pacchetti 3×2 (paghi venerdì e sabato e la domenica dormi gratis).
Quelle suite difficili da vendere
Le tue suite sono sempre vuote? Crea un pacchetto nel quale comunichi in totale trasparenza la tua intenzione di venderle. Per esempio, utilizza il prenota prima: 30% di sconto se il cliente prenota sei settimane prima, il 20% di sconto se prenota un mese prima e il 10% di sconto se prenota 15 giorni prima.
Rendi le tue offerte un po’ più speciali
Accanto al servizio basilare (la camera) e al servizio aggiuntivo (ad esempio la SPA), per dare una marcia in più alla tua offerta è opportuno che questa contenga anche un elemento di valore. Per esempio puoi inserire ad un prezzo simbolico l’upgrade della categoria della camera.
Infine, pensa anche ad un elemento di sorpresa. Un regalo, i biglietti per il museo, un giro in barca!
Adesso promuovi
Ora che hai creato i tuoi pacchetti speciali devi venderli! Oltre alla creazione di flyer da mettere in reception e nelle camere, assicurati la loro elevata visibilità sul tuo sito. L’acquisto online del pacchetto ti consentirà anche di aggirare la parity rate e disintermediare (cosa mai semplice) i portali di vendita (OTA). Quindi i pacchetti dovranno essere visibili sia nella sezione offerte, sia sul tuo booking engine. Se sei in grado, aggiungi anche un banner in home page per attirare l’attenzione dei tuoi visitatori.
Infine promuovi le offerte speciali sulle tue pagine Facebook e Twitter e se hai raccolto gli indirizzi e-mail comunicali ai tuoi contatti attraverso la newsletter e una DEM dedicata.
Promuovi il tuo hotel attraverso i portali
Essere presenti sulle OTA (soprattutto quelle che contano) è ovviamente basilare per avere traffico sul proprio sito. Chi ti trova ad esempio su Booking.com, con buona probabilità, farà un salto sul tuo sito.
Ma si può fare di più! Ad esempio Tripadvisor (tramite la business listing) ti offre la possibilità non solo di mettere in evidenza specifiche offerte ma anche di ottenere un link diretto al tuo sito ed alla pagina dei pacchetti in offerta. La stessa possibilità viene offerta gratuitamente da Google Places.
Poi ci sono una serie di siti e blog dedicati al turismo (importante è scegliere quelli giusti) che possono essere in grado di portarti traffico qualificato e in target con le tue offerte.
Vendite flash. Accompagnale sempre con un’offerta specifica
Hai deciso di ricorrere alle vendite flash? Vuoi riempire l’hotel a costo di incassare la metà della metà (sigh!)? Allora puoi tentare di limitare i danni proponendo direttamente sul tuo sito un’offerta similare. Questo ti permetterà di intercettare qualche prenotazione bypassando le condizioni di vendita vessatorie di Groupon & company.
Insomma, in sostanza qui si tratta di fare del Web marketing serio.