5 modi per trarre il massimo dal tuo Revenue in un momento in cui è difficile trovare nuovi clienti.
È cambiato tutto.
Il mercato, le necessità del cliente, i tempi, le modalità. E anche il modo di valutare il rendimento di una struttura.
Visto che l’unione fa la forza, è ora di smetterla di pensare solo ai ricavi relativi delle camere e di cominciare a guardare a quello che viene chiamato Total Revenue. Di cosa si tratta?
Semplice, dell’ottimizzazione dei ricavi non solo per le camere, ma per tutti i reparti: ristorante, eventi e sale (mice), spa e benessere, ecc. Mai come ora questo approccio si rivela importante: in un momento in cui la domanda è compromessa, trarre il massimo del ritorno da ogni ospite è fondamentale!
Come si applica? Sono state individuate 5 macro aree su cui intervenire per raggiungere un risultato di ottimizzazione del profitto totale di una struttura ricettiva e la base di partenza è quella di effettuare attività previsionali e di forecasting sui ricavi totali.
LE 5 macro aree sono:
- Ricavi camere
- Extra Revenue
- Costi di canale
- costi dei servizi
- Altri ricavi
L’importante è non vedere più tutte queste aree in maniera separata l’una dall’altra. ma cercare di metterle in correlazione l’una con l’altra. Vediamo come!
Ricavi camere
il Room Revenue è sicuramente la parte più evoluta all’interno del Total Revenue. in questa area è di fondamentale importanza tenere in considerazione quali sono i fattori principali che guidano la domanda sulla tua struttura: una corretta segmentazione ti permette di identificare le prenotazioni che arrivano per via degli spazi di sale meeting oppure gruppi con un minimo di camere richieste.
Partendo da una analisi dei profitti per ciascun segmento identificato ecco che potrai concentrarti anche su quanto quello specifico segmento genera in termini di Extra Revenue. Con questo dato sarai in grado di poter decidere a quale segmento effettuare la vendita, sapendo che, anche se genera un Room Revenue più basso di altri, con il supporto delle spese ancillari avrà un Total Revenue più alto.
Extra Revenue
Monitorare le spese accessorie all’interno della struttura è vitale. Sempre più importante sarà acquisire informazioni sui comportamenti di spese accessorie degli ospiti durante i soggiorni per i seguenti motivi:
- Puoi sapere quali sono i servizi accessori più richiesti dagli ospiti
- Puoi prendere decisioni strategiche riguardo sviluppare o meno determinati servizi
- Puoi decidere meglio su eventuali investimenti per potenziare determinati servizi
- Puoi ridurre i costi per servizi che risultano essere non performanti in termini di ricavi e poco “sfruttati” dagli ospiti
- Avendo individuato i giusti servizi, sarai sempre in grado di soddisfare le richieste di determinati servizi e non perdere opportunità di profitto
Ottimizzazione costi dei canali
Attuare un processo di ottimizzazione delle vendite per canali è un altro tassello importante per raggiungere un risultato migliore in termini di profitto totale.
L’idea è quella di individuare i canali più performanti e interscambiabili fra loro, per riuscire ad intercettare la maggior domanda possibile al minor costo possibile.
Attraverso questo approccio, si riescono a controllare maggiormente i costi dei canali e di fatto migliorare la profittabilità della struttura (ma ricordati che, per una corretta valutazione, serve prima ottimizzare ogni canale).
Se ancora non sai bene come individuare i canali digitali giusti per la tua struttura, non preoccuparti, abbiamo creato una guida apposta!
Ottimizzazione costi dei servizi
Sempre attraverso un’attenta analisi di dati, anche se non rientra nelle competenze di coloro che gestiscono la parte dei ricavi, è necessario monitorare la voce costi per i servizi erogati in struttura.
Per esempio, quanto usano i tuoi ospiti determinate aree come la spa o la sala riunioni? E quanto rendono queste aree?
Rispondendo a queste domande saprai se e come ottimizzare le spese di mantenimento per i vari servizi, per esempio l’organizzazione del reparto housekeeping in funzione dell’occupazione della struttura, la gestione del personale nell’area spa in base al suo utilizzo, ecc.
Altri ricavi
Se non trovi nuovi clienti, trova nuovi ricavi!
Sempre di più si dovrà porre maggior attenzione a tutto quello che ruota al di fuori dei tradizionali servizi alberghieri. Tutte le attività gestite esternamente (esempio escursioni, stabilimenti balneari, noleggio di barche, macchine, moto, ecc.) possono essere un’occasione per fornire al cliente un’esperienza più completa e per alzare ulteriormente il Totale Revenue.
Anche in questo caso, i dati in possesso, attraverso una corretta segmentazione, permettono di identificare le opportunità di maggior ottimizzazione del profitto totale della struttura. Tradotto: comprendendo i comportamenti e le preferenze dei tuoi clienti, potrai sapere quali servizi esterni implementare per migliorare i profitti.
Usa gli strumenti giusti
Abbiamo visto tutte e 5 le macroaree da coprire per migliorare il Total Revenue e, come avrai notato, in ognuna di esse c’è un elemento ricorrente: l’analisi dei dati!
E per fare una corretta analisi dei dati, servono gli strumenti più precisi… come la nostra Business Intelligence: con 24 dashboard interattive, questo strumento trasforma migliaia di numeri in grafici e immagini, aiutandoti a prendere facilmente e in poco tempo tutte le decisioni strategiche più importanti.
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Articolo liberamente tradotto da: https://ideas.com/rising-above-revenue-restraints-toward-total-profit-optimization/