Esistono tanti modi per vendere le camere del tuo hotel su Internet. La pubblicità a pagamento e il posizionamento nei motori di ricerca. Le newsletter e i portali di prenotazione. Ma nulla è più potente dei contenuti generati dagli utenti. La loro forza? La vicinanza. Chi scrive una recensione su TripAdvisor sta dalla stessa parte di chi la legge. Questi tipi di contenuti stimolano la fiducia. La fiducia porta il viaggiatore ad agire. E l’azione genera la vendita. In questo articolo scoprirai come usare le riprove sociali a tuo vantaggio…
Quando è stata l’ultima volta che qualcuno ti ha detto di aver prenotato le vacanze senza prima aver dato un’occhiata a qualche recensione?
Forza, ammettiamolo. Tutti noi leggiamo le maledette recensioni su TripAdvisor o su Booking.com. E, in passato, abbiamo già visto quanto incidono sulle decisioni di acquisto dei viaggiatori – per un ripasso veloce, leggi questo articolo.
Perché le recensioni funzionano così dannatamente bene? Semplice, l’abbiamo ripetuto fino alla noia: tutti noi ci fidiamo del passaparola, delle opinioni dei nostri simili. Una recensione funziona come una garanzia per qualunque prodotto o servizio. È come una spia sociale, che ci dice che quel prodotto, o quel servizio, funziona, perché qualcun altro, prima di noi, l’ha provato sul campo. Quindi, non preoccuparti: se è andata bene a lui, andrà bene anche a te.
Tutti i consumatori, con poche o nulle eccezioni, si sentono istintivamente meglio, rassicurati, quando incontrano spie sociali.
Che ci piaccia o no, le riprove sociali guidano ogni nostra decisione online. Secondo uno studio realizzato da PhoCusWright per conto di TripAdvisor, l’80% di chi prenota un hotel guarda fra le 6 e le 12 recensioni.
Oltre la metà (53%) non prenota la camera se non trova nessuna recensione. Le risposte alle recensioni scritte dagli albergatori rassicurano il viaggiatore, anche se la recensione è negativa. Questo dimostra l’importanza di saper coltivare la propria reputazione online.
Ma un hotel come può usare in modo efficace tutte queste riprove sociali? Abbiamo stilato la nostra top ten di consigli, pronta da provare. La scorriamo insieme?
1. Le recensioni online
Non aver paura di ricevere giudizi e recensioni è il primo passo. Se temi di ricevere troppe recensioni negative, o se già ne ricevi in quantità eccessiva, devi subito correre ai ripari.
Leggi anche: Come evitare che le recensioni negative rovinino il business del tuo hotel
Se poi le recensioni diventano delle vere e proprie storie, ecco che la loro credibilità aumenta, come per incanto. Il formato narrativo della storia ci proietta nella mente di un altro ospite, il che ci aiuta a immaginare noi stessi protagonisti di quella esperienza. In una parola? Immedesimazione.
2. FOMO: Fear of Missing Out
Quante volte avrai sentito dire, specie da bambino, questa frase: “Se qualcuno si butta dalla montagna, lo fai anche tu?!?”
Ecco, nel caso delle riprove sociali, scoprirai che è proprio così: devi fare quel che gli altri già fanno – o hanno fatto. FOMO, la paura di perdersi un’esperienza gratificante, non è solo una bella parola da sfoggiare per darsi una certa qual aria: è una cosa vera. Metti in vetrina la tua popolarità, sbandierala. La popolarità chiamerà altra popolarità.
3. Il potere delle raccomandazioni
Le raccomandazioni dagli amici funzionano molto bene. Una banca tedesca ha scoperto che i nuovi clienti arrivati grazie ad altri clienti valgono il 16% in più e sono più fedeli rispetto alla media (18% in meno di abbandono).
Il nostro egoismo implicito gioca un ruolo importante. Ci fidiamo di chi ci è più familiare, dei visi noti e degli ambienti più simili ai nostri, di chi veste come noi e di chi parla, o scrive, in modo affine a noi. Più le persone sono simili a noi e più sono credibili ai nostri occhi.
4. Esperti e influencer
Il fenomeno che ci spinge a fidarci così tanto degli esperti è noto come “effetto alone”. L’effetto alone è un pregiudizio cognitivo. Hai mai giudicato intelligente o simpatica una persona solo in virtù del suo aspetto fisico? Succede spesso, a tutti, a livello inconscio. L’effetto alone ci porta ad attribuire una caratteristica positiva a un individuo a partire dalla percezione complessiva, o da un altro tratto, di quella persona.
Altro esempio. William Shatner – sì, proprio lui, il capitano Kirk della serie tv Star Trek – non è un esperto di viaggi, anche se ha guidato almeno cinque missioni spaziali a bordo della USS Enterprise. Eppure, la sua immagine pubblica ha aiutato Priceline a raccogliere i 60 miliardi di dollari necessari per la sua capitalizzazione.
5. Le immagini (degli altri)
Viviamo in un mondo di immagini. La capacità del nostro cervello di elaborare le immagini è 60 mila volte più veloce rispetto a quella necessaria per processare un testo. Chi acquista online spende su Pinterest il doppio del tempo dedicato a Facebook. Il motivo? Pinterest è un medium visivo.
Per riassumere. La prossima volta che dovrai approvare una campagna di marketing, tieni a mente il potere dei contenuti generati dagli utenti, vale a dire delle recensioni e delle immagini. Questa è la via che varrà più prenotazioni dirette per il tuo hotel.
Liberamente tratto da Five ways to increase direct bookings with consumer reviews And images, di Asad Dhunna.