Quale hotel non sperimenta almeno una volta l’anno un periodo di bassa occupazione? Con la stagionalità e gli alti e i bassi del mercato, nessuno si salva.
Molti albergatori e revenue manager affrontano i picchi negativi di vendite nel modo sbagliato. Quello giusto te lo raccontiamo noi…
L’errore più comune consiste nell’abbassare le tariffe durante la bassa stagione, con la speranza di migliorare il tasso di occupazione. Molti albergatori ci provano, salvo poi pentirsene. Tuttavia, questa tattica non sempre stimola la domanda di soggiorni né, tantomeno, ti aiuterà a incrementare i ricavi per camera. Se vendi le tue camere a prezzi più bassi, potresti non riuscire comunque a vendere abbastanza per recuperare i ricavi perduti a causa della contrazione delle tariffe. Invece di tagliare i tuoi prezzi, perché non aggiungere alla tua offerta di soggiorno qualcosa che i tuoi prossimi ospiti apprezzeranno?
La chiave per incrementare le revenue del tuo hotel è aggiungere valore alla tua offerta, mantenendo le tariffe competitive.
Molti tuoi concorrenti sperimenteranno i tuoi stessi picchi negativi stagionali. Per avere la meglio, rifletti, pensa a quali vantaggi potresti offrire ai tuoi prossimi ospiti. Ci sono diversi modi per vincere questa sfida. Per esempio, una via potrebbe essere quella di creare offerte speciali e pacchetti dedicati ai principali eventi in programma nel tuo comprensorio turistico, in modo da intercettare una specifica domanda di soggiorno. Prima di scegliere che tipo di offerta proporre durante un periodo di bassa occupazione, dovrai riconoscere il periodi giusto e le opportunità di mercato non ancora sfruttate dai tuoi competitor (Unique Marketing Opportunities). Solo così potrai ottenere il miglior ritorno sull’investimento.
I periodi di bassa occupazione
Prima di tutto, devi leggere e analizzare i tuoi rapporti di previsione annuali, in modo da determinare quando il tuo hotel raggiungerà i veri periodi di bassa occupazione. Assicurati di prendere nota di quali stagioni, mesi e settimane il tuo hotel tende a perdere occupazione. Fatto questo, è ora di scegliere la strategia migliore per incrementare l’occupazione e le tue revenue.
Come anticipato, una strategia giusta consiste nel proporre offerte che possano garantire un qualche vantaggio ai tuoi prossimi ospiti. Ricordati di pianificare tutto in anticipo, non attendere gli ultimi giorni, e presta attenzione a tutte le opportunità che il tuo mercato di riferimento ti propone in questi periodi. Crea pacchetti dedicati agli eventi più importanti in programma nei dintorni del tuo hotel e gioca d’anticipo: i tuoi concorrenti dovranno essere sempre un passo indietro a te.
Le Unique Marketing Opportunities
Nei periodi di bassa occupazione, è fondamentale che il tuo hotel intercetti la domanda. Come? Offrendo uno o più vantaggi ai tuoi ospiti. Dovrai metterci il sudore della tua fronte, nessuno ti regalerà nulla, ma niente è impossibile. I periodi di bassa domanda per il tuo hotel non necessariamente coincidono con periodi di bassa domanda per tutte le attività locali nella tua zona. Ecco perché devi sfruttare le attività locali e gli eventi più importanti come opportunità di vendite per il tuo hotel.
Prendi l’iniziativa. Sfoglia il calendario degli eventi per i prossimi mesi nel sito Internet dell’azienda di promozione turistica più vicina al tuo hotel: concerti, festival, fiere, maratone, mostre. Ogni evento può essere la leva giusta per far decollare il tuo tasso di occupazione. Anche Facebook e Twitter, per esempio, sono ottimi strumenti per sapere quello che la gente cerca nel tuo comprensorio turistico. Una volta conclusa la ricerca, scrivi una lista di tutti gli eventi più importanti in programma. Per cavalcare l’onda, puoi creare un’offerta speciale riservata a chi partecipa all’evento. Per favorire le prenotazioni dirette, ti consigliamo di associare a ogni tua offerta un codice, necessario per sbloccare la promozione nel sito Internet del tuo hotel.
Un’altra opportunità di marketing? Contatta gli organizzatori degli eventi più importanti e proponiti come partner o sponsor. Partnership e sponsorizzazioni sono un’ottima occasione di visibilità, sia online che offline. Per esempio, nel sito di un evento, il tuo hotel potrebbe comparire fra le strutture ricettive consigliate – e se c’è anche un link al tuo sito, ancora meglio, servirà al posizionamento del tuo hotel nei motori di ricerca. Per promuovere le tue offerte, puoi sfruttare anche i social media. Perché non programmare una campagna a pagamento su Facebook per raggiungere un pubblico più ampio e veramente interessato alle tue offerte?
Poche mosse azzeccate bastano per migliorare il tasso di occupazione e le revenue del tuo hotel anche nei periodi più sfortunati. Sei pronto per vincere la sfida della bassa stagione?
Liberamente tratto da How Hotels Can Increase Occupancy during Low Peak Periods, di Melody Ciria