Il marketing del tuo hotel è fuori controllo? Ecco 7 segnali per capirlo

Quando fai marketing per il tuo hotel, è facile deragliare. Tanti canali di vendita, ognuno con le sue regole, fornitori diversi e tanti possibili ospiti da individuare, imbonire e coccolare.

Insomma, non è affatto facile e qualcosa, presto o tardi, andrà in modo diverso da come vorresti. La buona notizia? È questa: anche se l’attività di marketing del tuo hotel è fuori controllo, non vuol dire che tu abbia perduto il timone della barca.

In 7 punti, ti racconteremo quali sono i segni rivelatori che dovrebbero suggerirti una verifica delle tue campagne di marketing online. E sì, ti spiegheremo anche come invertire la rotta.

1. Non hai idea di quanto ti costino le OTA

Quanto mi costano veramente le prenotazioni in arrivo dai portali? Te lo sei mai chiesto? È una domanda che molti albergatori temono. Spesso, le commissioni delle OTA sono “opache” – l’IVA della commissione e quella sulla vendita del soggiorno gravano sulle spalle degli hotel, per esempio (si chiama reverse charge o inversione contabile).

Non solo questi costi “invisibili” sono, spesso, più alti rispetto a quelli che pagheresti per ricevere più prenotazioni dirette. Considera anche che questi costi rischiano di danneggiare il valore di ogni altra tua attività di marketing. Quando si tratta di dare una sforbiciata alle uscite del tuo bilancio, le prime spese interessate dalla mannaia sono quelle più consistenti, anche se queste garantiscono profitti – e fra queste voci, compare quasi sempre il sito Web. In questo modo, i costi “nascosti” delle commissioni pagate alle OTA restano, a scapito degli altri investimenti di marketing più remunerativi.

Come rimediare

Esamina e metti nero su bianco quanto ti costa ogni prenotazione in arrivo dai portali e quanto quelle provenienti dagli altri canali di vendita.

Leggi anche: Come sfruttare le OTA per aumentare le entrate del tuo hotel.

2. Troppi fornitori, troppo caos

Più fornitori saranno impegnati a lavorare per il marketing del tuo hotel e più caos regnerà.

Di solito, succede così. Il professionista per le campagne a pagamento su Google. La Web agency per il sito del tuo hotel. Il consulente per la tua attività di e-mail marketing e quello per la gestione dei tuoi profili social. Questa giungla di collaborazioni potrebbe danneggiarti in più modi. Per esempio, è più probabile che questi servizi ti vengano a costare di meno se fossero affidati a un solo soggetto – un libero professionista o una Web agency.

Poi, considera il tempo necessario per coordinare tutte le attività: chi ti gestisce le campagne a pagamento nei motori di ricerca deve poter comunicare, e allinearsi, con chi ha realizzato il tuo sito, per esempio. E quel che è peggio, con ogni probabilità, nessuno dei tuoi consulenti si riterrà responsabile dell’eventuale insuccesso della tua strategia di vendita online – piuttosto, il rischio è che ognuno punti il dito contro gli altri professionisti. Un gran caos, per l’appunto.

Come rimediare

La chiave è semplificare. Restringi la cerchia dei tuoi fornitori. Di quali ti fidi di più? Quali ti garantiscono i risultati migliori? E quali potrebbero gestire più situazioni critiche?

3. Non puoi misurare le tue attività

Perché dovresti allestire una campagna di Web marketing per il tuo hotel? Di solito, perché vuoi ottenere un certo ritorno economico. Ergo, i risultati della tua campagna dovrebbe essere misurabili. Se un consulente ti parla di obiettivi farlocchi – moltiplicare X volte il numero di fan della tua pagina Facebook, ridurre la frequenza di rimbalzo o migliorare il tempo medio trascorso dagli utenti nel tuo sito -, vuol dire che non ci siamo.

L’obiettivo ultimo di ogni campagna di marketing è far crescere le entrate del tuo hotel. Tutto il resto conta nella misura in cui potrà contribuire al raggiungimento di questo traguardo.

Se così non fosse, a lungo andare saresti in difficoltà. Se non hai misurato il ritorno economico generato dalle tue campagne di marketing, quando si tratterà di decidere se aumentare o diminuire il tuo investimento per la promozione del tuo hotel, cosa farai? Sarai costretto a decidere “ad occhi chiusi”. Il che vuol dire che il rischio di farti male sarà reale.

Come rimediare

Per verificare in che misura i tuoi sforzi di marketing contribuiscano alle entrate della tua attività, calcola il costo di marketing per ogni prenotazione ricevuta. Usa questa variabile per valutare il lavoro dei tuoi collaboratori e per destinare un budget adeguato alle tue campagne.

4. Trovi ostacoli che ti impediscono di rinnovare l‘hotel

Per i tuoi affari, è fondamentale tenere il passo della concorrenza. Questo conta ancor di più quando si tratta di rimodernare gli ambienti e i servizi della tua struttura ricettiva. In caso contrario, non potrai sorprenderti se i tuoi possibili ospiti preferiranno prenotare nell’hotel di fronte al tuo. Ricorda che non esiste nessuna campagna di marketing, e nessun colpo di genio creativo, così potente da poter nascondere le magagne delle tue camere o i muri cadenti della hall.

Come rimediare

Se il proprietario dell’hotel in cui lavori è riluttante, cerca di convincerlo a rinnovare e abbellire la sua proprietà: nel medio-lungo periodo, gli affari ne beneficeranno.

5. Non hai idea di quali tariffe applicare

Gestire il listino dei prezzi è affatto semplice, soprattutto se hai molte tipologie di camere e più canali di vendita. Tuttavia, non puoi farne a meno: il tuo volume di ricavi dipende dalla tua strategia di revenue.

Come rimediare

Primo: un channel manager efficiente, per allineare le tariffe in tutti i canali e scongiurare il rischio di overbooking. Secondo: un revenue manager in gamba: spesso, bastano pochi aggiustamenti, perfino banali, per incassare di più a parità di prenotazioni.

Leggi anche: 6 tattiche di revenue management per albergatori saggi.

6. Non riesci ad attrarre meeting ed eventi

Se hai un hotel adeguato a ospitare eventi con grandi numeri, sai quanto questo tipo di attività incida sul tuo fatturato. A volte, basta solo un meeting in più per portare in attivo un bilancio fin lì non troppo brillante.

Ci sono più modi per attirare l’attenzione delle grandi aziende, guadagnare la loro fiducia e conquistare dei buoni contratti.

Come rimediare

Forse, dovresti solo rinfrescare il tuo approccio alla vendita, per esempio con queste tattiche:

• se hai una squadra di venditori, cerca di rinnovarla: conserva i migliori e cerca di assicurartene di nuovi ed efficienti;
• crea e aggiorna spesso una tabella di marcia: inquadra il tuo mercato, elenca le fiere e gli eventi appetibili in programma nei mesi a venire e fissa degli obiettivi di vendita;
• posiziona l’offerta del tuo hotel al centro dell’esperienza di soggiorno dei tuoi prossimi ospiti business; offri dei servizi che non potranno trovare in nessun altra struttura ricettiva concorrente;
• chiedi ai tuoi venditori di frequentare e partecipare ai gruppi su LinkedIn; a volte, basta solo un intervento per innescare l’inizio della vendita.

7. La tua reputazione è in caduta libera

Ogni hotel deve fare i conti con un certo numero di recensioni negative. Questo non vuol dire che dovresti ignorarle. Il modo in cui gestisci i cattivi commenti incide sulle possibilità di successo dei tuoi affari.

Il tuo punteggio su TripAdvisor è stabile o in declino? Dovresti intervenire quanto prima per invertire la tendenza.

Di cosa si lamentano più spesso i tuoi ospiti? Dell’aria condizionata che funziona male? Della pulizia delle camere? Della poca gentilezza del tuo staff? Se più persone hanno riscontrato la stessa inefficienza, è tempo che tu intervenga. Un cattivo riposo, un servizio scarso, una colazione poco soddisfacente possono compromettere l’esperienza di soggiorno dei tuoi ospiti, fino a convincerli che non varrà la pena ritornare nel tuo hotel.

Come rimediare

I tuoi ospiti sono i tuoi occhi e le tue orecchie rispetto a quel che accade nel tuo hotel. Quando qualcosa non funziona, corri a risolvere il problema. Promettere e non mantenere è quel che più danneggia i tuoi affari.

Liberamente tratto da 7 Signs Your Hotel Marketing is Out of Control, di Dave Spector.