Sempre più canali, sempre più sfide: la tecnologia ha reso semplice la prenotazione, ma complessa la vendita. Tranne per chi sa come muoversi nel mondo digitale.
Welcome to the Jungle.
Se ci fosse un cartello all’ingresso del mondo della distribuzione alberghiera del 2023, riporterebbe sicuramente la frase qui sopra.
L’avvento di Internet, i Social Media le OTA e la digitalizzazione hanno dato la possibilità ai viaggiatori di prenotare facilmente e nei modi più svariati. Anche gli albergatori si sono ritrovati con tantissime possibilità e canali per vendere… forse troppi canali per vendere.
Infatti, oggi lo scenario della vendita online è estremamente frammentato e complesso.
Social, motori di ricerca, annunci su Google, metamotori: le strutture devono essere in grado di posizionarsi strategicamente sulle diverse piattaforme in maniera coerente in temini di informazioni, prezzi e disponibilità.
Ma per fare questo è necessario sapersi muovere in questa giungla. Oggi, quindi, parliamo di come trovare la bussola all’interno di questo scenario sempre più labirintico.
Capire l’utenza di ogni canale
Il primo passo per sapere come posizionarsi su una piattaforma è conoscerne gli utenti. Per esempio, chi utilizza i metamotori è sicuramente più sensibile ai prezzi e al risparmio, mentre l’utente medio di Instagram, oltre a essere più giovane, è anche più attratto dall’elemento visivo e dell’unicità dell’esperienza che gli viene proposta. Chi prenota direttamente, invece, in genere fa più attenzione ai servizi che la struttura è in grado di offrire.
Questa prima analisi non solo è importante per capire che proposta formulare per ogni canale, ma anche per definire quali sono i canali effettivamente interessanti per la struttura.
Gestire la parità dei prezzi
La gestione della parità tariffaria è un aspetto delicato, quando si parla di presidiare più canali. In generale, è consigliabile mantenere la parità, così da evitare di creare potenziali problemi con gli accordi con le varie OTA e per facilitare la scelta da parte dei clienti, che in tal modo possono confrontare in maniere omogenea le offerte sui diversi canali.
La non-parity rate si potrebbe comunque utilizzare sul proprio sito per incentivare le prenotazioni dirette.
Analizzare il rendimento dei canali
Va bene lo studio iniziale dei canali che abbiamo menzionato prima, ma poi un controllo per aggiustare il tiro è sempre necessario.
Ecco allora che diventa importante leggere i KPI di ogni canale: ADR, revpar, volumi, average lenght of stay e tasso di cancellazioni (se qualcuno di questi termini ti confonde, no problem, abbiamo scritto un piccolo glossario).
Tutti questi dati permettono di scegliere strategicamente a come gestire i canali e le risorse.
Per esempio, in alcuni periodi di piena occupazione, si tenderà ad allocare più disponibilità su quei canali da cui si ricevono prenotazioni con una qualità di ADR migliore.
Sfruttare i dati
Nell’era della tecnologia, i dati sono il nuovo petrolio.
Studiare le informazioni cruciali, come i picchi di prenotazioni, le tipologie più vendute, le preferenze degli ospiti e i dettagli delle prenotazioni (lenght of stay, booking window, ecc.) è la base per creare offerte mirate ad ogni canale.
Affidarsi ad un RMS
Una delle parole chiave di questa epoca è “automatizzare”. E per automatizzare (ed ottimizzare) le proprie strategie di prezzo su diversi canali, un sistema di Revenue Management (RMS) è indispensabile.
Oltre a formulare una indicazione di prezzo, questo strumento procede con l’aggiornamento automatico delle tariffe sulle diverse piattaforme (il che si traduce in risparmio di tempo e migliore reattività negli aggiornamenti). Così non devi impazzire ad aggiornare ogni canale su cui sei presente.
Un consiglio: quando scegli un RMS, valuta principalmente le soluzioni che danno un suggerimento tariffario basato sull’analisi predittiva.
Stimolare le prenotazioni dirette
Fatta eccezione per le OTA, gli sforzi fatti sui vari canali (Google Ads, social, metasearch in primis) dovrebbero essere rivolti a una cosa sola: la prenotazione diretta.
Chiaramente, per poter raggiungere questo risultato, bisogna non solo conoscere le abitudini degli utenti di ogni canale, ma anche le caratteristiche stesse dei canali, unite ai dati di mercato: quando è il momento migliore per lanciare una campagna Ads? Che date sono quelle più cercate sui metamotori? Come posso portare sul sito della struttura gli utenti dei social?
Generare prenotazioni dirette, poi, non vuol dire solo acquistare nuovi ospiti, ma anche ri-acquistare quelli vecchi. In questo caso, strumenti come la newsletter e le campagne di remarketing, sia sui social che su Google, sono la scelta migliore. L’importante, però, è che sia stato fatto un buon lavoro di CRM, per profilare correttamente gli utenti e proporre loro le offerte più adatte.
In conclusione
Per una gestione ottimale del mondo della distribuzione, ci sono diversi punti da tenere in considerazione (come elencato sopra). Ciò che fa la differenza è prima di tutto la conoscenza del target di riferimento.
Avendo ben chiaro questo punto, si può partire da una selezione accurata su quali canali la mia struttura deve essere presente (meglio pochi canali dove è presente il target giusto rispetto ad una presenza su molti canali).
Tutto questo processo deve partire da un’accurata analisi dei dati che si possono consultare, con il supporto di strumenti tecnologici all’avanguardia… come la nostra Business Intelligence!
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