L’urgenza è una tattica applicata su vasta scala nel commercio elettronico. Eppure, nel mercato dell’hospitality è ancora sottoutilizzata. Creare urgenza vuol dire ridurre il time-to-book, aumentare i tempi di prenotazione e ridurre la tendenza degli ospiti a guardarsi attorno in cerca delle offerte della concorrenza. Perché non sfruttarla a tuo vantaggio?
Cosa significa creare urgenza? In poche parole, fornire a ogni ospite informazioni tali per convincerlo che deve prenotare il suo soggiorno al più presto possibile. Possiamo creare urgenza con un’offerta a breve scadenza o con un numero limitato di camere disponibili. In questo modo, possiamo incoraggiare le persone a concludere prima la loro prenotazione. La chiave è proprio qui: aiutare ogni ospite a capire che il tuo hotel e le tue offerte sono richiestissime e che stai riservando loro l’opportunità di cogliere al volo una fantastica occasione d’acquisto. Quel che devi evitare è creare false urgenze, usate come tattiche di vendita grezze.
L’urgenza nelle OTA
Nel mercato alberghiero sono state le OTA le prime a battere la via della tattica dell’urgenza. Booking.com, Expedia e Hotels.com rappresentano 3 esempi eccellenti. Vediamoli insieme.
Booking.com imprime l’urgenza della prenotazione in modo molto chiaro già nella pagina dei risultati della ricerca. Proprio qui compaiono subito diversi indicatori: il numero di disponibilità e il livello d’interesse degli altri utenti per l’hotel. Tutto per incoraggiarci a prenotare subito. Per l’appunto, nella stessa pagina troviamo una bella call to action: Book now.
Anche Expedia fa le cose in grande. Nei risultati di ricerca degli hotel evidenzia le offerte a breve scadenza con l’etichetta Daily Deal, accompagnate da un timer. In più, compare l’indicazione Sudden Amazing Price, il che dovrebbe suggerirci che siamo di fronte a un’offerta più unica che rara. Questa combinazione di segnali dovrebbe spingerci ad agire d’impulso per concludere subito il nostro acquisto. Se questo non bastasse, Expedia aggiunge un bel “Hurry!” a tutte le promozioni in scadenza entro le successive 24 ore.
Se poi clicchiamo su un hotel, compare un pop-up, con l’ennesimo invito a prenotare subito.
L’approccio di Hotels.com è molto simile a quello di Expedia. Nel portale sbocciano pop-up vari lungo tutto il percorso di prenotazione. Sempre nel processo di prenotazione, il portale ci ricorda che le offerte sono limitate nel tempo. Book this hot deal now è l’immancabile invito all’azione.
L’urgenza nei siti degli hotel
Una rapida ricognizione fra gli hotel delle grandi catene e fra i più importanti alberghi indipendenti del mercato inglese ci basta per capire che, fra gli albergatori, la tattica dell’urgenza è ancora poco sfruttata.
Vediamo qualche eccezione significativa. La catena PH Hotels (23 strutture ricettive) mostra il numero di camere ancora disponibili nel suo booking online.
Travelodge fa un uso intelligente dell’e-mail marketing per generare domanda e urgenza e stimolare le vendite delle sue camere in offerta. Hoxton Hotels ha adottato una strategia di vendita aggressiva: inutile dire che con le camere vendute a una sterlina le disponibilità si esauriscono spesso in pochi minuti.
Qualche idea per il tuo sito
Ci sono tanti modi per creare urgenza nel tuo sito. Vediamo insieme i più semplici da implementare.
1. Condividi le disponibilità
Semplicemente, puoi comunicare ai tuoi ospiti quante camere a prezzo scontato sono ancora disponibili nel tuo hotel. Per esempio: 10 camere ancora disponibili a 35 euro a notte. Affrettati!
2. Evidenzia la popolarità
Quante persone hanno già prenotato una camera o un’offerta? La riprova sociale è un segnale potente per stimolare le conversioni. Nelle pagine delle tue promozioni puoi inserire un avviso simile a questo: 20 persone hanno già prenotato questa offerta nelle ultime 24 ore.
3. Conta il tempo
Crea urgenza inserendo un conteggio alla rovescia nelle pagine delle tue offerte (solo per le promozioni a breve scadenza). Hai presente le offerte di Groupon?
4. Sfrutta tutti i canali
Utilizza tutti gli strumenti in tuo possesso (sito, social, e-mail) per creare attesa attorno alle tue offerte. Avvisa chi ti segue che stai per lanciare un’offerta limitata nel tempo. In questo modo, crei urgenza ancor prima che le vendita siano iniziate.
5. Migliora la tua terminologia
Assicurati che i tuoi ospiti comprendano che le tue tariffe variano secondo la disponibilità. Invece di scrivere nel tuo sito “Camere a partire da…”, usa “La miglior tariffa giornaliera è…”. Non fermarti alla prima idea: sperimenta, misura i risultati e perfeziona il tuo linguaggio di vendita.
6. Invia dei remainder
Un viaggiatore potrebbe iniziare il percorso di prenotazione nel sito del tuo hotel ma, per qualunque motivo, potrebbe non concluderlo. Per tutte le prenotazioni abbandonate, prevedi l’invio di una e-mail all’utente dopo qualche ora: usa un linguaggio gentile, chiedigli se ci sono stati problemi con la prenotazione online e ricordagli che può concludere la sua prenotazione, magari facendogli presente che la tariffa potrà subire variazioni secondo le disponibilità delle camere.
7. Aiuta i più sfortunati
C’è chi ha perduto qualche offerta dell’ultimo secondo? A tutte queste persone dovresti offrire l’occasione di ricevere in anticipo un avviso ogni volta che pubblicherai una nuova promozione. Semplicemente, invita gli utenti del tuo sito a iscriversi alla tua newsletter.
Per concludere
Il dizionario Oxford English ci offre questa definizione della parola urgenza: “Qualcosa d’importante, che richiede un’azione rapida”. La percezione di un’urgenza ci incoraggia ad agire con velocità: pensare meno, fare di più. Il compito di un buon venditore dovrebbe essere proprio questo, creare urgenza, ma mai a svantaggio dei suoi possibili clienti. Non creare false urgenze: la gente non è così stupida. Offri ai tuoi ospiti tutte le informazioni necessarie per concretizzare la loro decisione di acquisto. Mostra loro i vantaggi dell’acquisto immediato e misura in che modo questa tattica cambia il flusso delle tue vendite.
Liberamente tratto da Hotels – how to use urgency to increase website conversion, di Sam Weston.