Groupon & company – croce o delizia?

Ultimamente accade sempre così: dopo le presentazioni ufficiali ed un primo brief sugli obiettivi di vendita gli albergatori vogliono conoscere la nostra opinione in merito ai fatidici gruppi d’acquisto Goupon & Company!  Qui citiamo la più nota iniziativa di vendite flash, ma ve ne sono molte altre – ad esempio Groupalia, LetsBonus, Glamoo – il cui modello di business, a parte qualche dettaglio più o meno restrittivo, è decisamente simile.
Chi ha avuto modo di approfondire le condizioni contrattuali proposte da Groupon & co. parte logicamente prevenuto! Incassare la metà della metà è troppo poco anche se i pacchetti in offerta vengono “gonfiati” qua e là con massaggi, cesti di frutta ed altre amenità che spesso interessano ben poco agli ospiti.

Con quello che rimane, l’hotel a malapena si ripaga le spese!

In rete è stato scritto di tutto e di più: che le provvigioni richieste sono esose, che gli utilizzatori dei coupon sono dei cacciatori di occasioni che non ritorneranno mai a prezzo pieno, che a causa del meccanismo  il cliente spesso non riesce ad utilizzare il voucher con grande felicità di Groupon (che si tiene tutto per sé) e caduta di immagine della struttura, che molte strutture riservano ai grouponisti un trattamento di serie B!

Però, c’è sempre un però, capita spesso che l’hotel concorrente del nostro interlocutore, quello proprio che si trova dall’altra parte della strada, sia apparso su Groupon ed abbia riempito la struttura in tutti i week end di bassa stagione. Il che fa gola a molti!

Del resto, nonostante i problemi denunciati in rete, riceviamo quotidianamente e-mail che ci propongono soggiorni e viaggi di ottima qualità a prezzi da vero affare! Evidentemente a qualcuno conviene svendere in rete?!

A meno delle incomprensioni legate al fatto che molti albergatori non leggono bene le condizioni contrattuali (quelle scritte in piccolo per intenderci) e a meno dei disguidi con i possessori dei voucher che a loro volta non ne conoscono correttamente l’utilizzo, quello di Groupon & co. rappresenta un fenomeno con il quale bisogna confrontarsi e che unisce la diffusione del web al gusto (e alla necessità) di risparmiare.
Da anni consigliamo flessibilità nei prezzi e pertanto anche i gruppi d’acquisto sono da considerarsi uno strumento di revenue management!
Nella nostra attività di affiancamento agli hotel siamo abituati ad agire con estremo pragmatismo valutando ciascuna situazione come “a sé stante”.  In generale, tuttavia, possiamo individuare alcune regole che ci possono fornire indicazioni sull’opportunità di ricorrere a questi strumenti. Eccole.

• Il costo di esercizio della camera. Siamo sicuri di conoscerlo? Va beh ammettiamo di sì! Attenzione, la bassa stagione coincide solitamente con quella in cui le bollette energetiche sono più salate.
• La presenza di servizi aggiuntivi. La SPA va per la maggiore e anche un buon ristorante è molto utile. Avere questi atout permetterà di creare pacchetti che, anche venduti alla metà della metà, consentiranno all’hotel di recuperare marginalità. In alternativa l’hotel potrà proporre i soli pernottamenti, confidando che i grouponisti utilizzeranno il suo ristorante ed il centro benessere a prezzo pieno. Sorvoliamo sui cesti di frutta, gli aperitivi di benvenuto e le bottiglie (spesso scadenti) in camera!
• Lo stadio di vita dell’hotel. Si tratta di una nuova struttura appena inaugurata oppure di una nuova gestione in cerca di rilancio? In entrambe i casi si tratta di una startup aziendale che necessita di pubblicità ed occupazione. Groupon & co. possono garantire l’una e l’altra. Magari, prima di essere “sparati” online attraverso newsletter che raggiungono milioni di utenti è opportuno assicurarsi di avere un’immagine web in ordine. Il vostro sito, nei 3 giorni successivi all’invio, vedrà aumentare le visite in maniera esponenziale!
• Il numero delle camere e la previsione di occupazione. Se avete molte camere a disposizione diventa tutto più semplice: ad esempio ne potrete riservare solo una parte ai Grouponisti, magari quelle con la vista sul giardino e non sul mare. Se al contrario gestite una piccola attività dovrete agire chirurgicamente ed essere certi di aver centrato il periodo giusto, quello davvero in cui l’occupazione è solitamente minima. Se infine la struttura alberghiera si trova lontana da mete a forte vocazione turistica e la bassa stagione è veramente bassa, allora tentare non nuoce!
• la paura del futuro! Se siete apprensivi e vedete il futuro nero, utilizzare Groupon & co. sarà come scegliere la sicurezza, ed i costi ovviamente, di un tasso fisso!