GOPPAR: cos’è, come si calcola e perché è meglio del RevPAR

Il revenue management è un mondo sempre in evoluzione. I giorni della “camera giusta, per la giusta persona, al giusto prezzo, nel momento giusto” sono lontani. E tu? Come misuri il successo del tuo hotel?

In passato, i direttori d’albergo tenevano d’occhio il tasso di occupazione. “Abbiamo bisogno di riempire i letti per far quadrare i conti!” era il grido di battaglia di molti albergatori. Era abitudine attirare più ospiti possibili in hotel, a qualunque costo, per catturare quante più entrate possibili. Un bel giorno, molti si accorsero che, anche con indici di occupazione alti, il rischio era di rimetterci del denaro.

Così, si passò al mito dell’ADR (Average Daily Rate). “Ho un ottimo hotel: vale X euro a notte”. Tutti si innamorarono dell’ADR: bastava avere un ADR alto per sentirsi soddisfatti. Ma per poco.
Piccola chiosa: in italiano, l’ADR è spesso tradotto come “ricavo medio per camera”.

Leggi anche: Come aumentare l’Average Daily Rate (ADR) del tuo piccolo hotel.

Di lì a poco, iniziò il mantra della “camera giusta, al giusto prezzo, nel momento giusto”. Il RevPAR (Revenue per Available Room) fu il nuovo indicatore di prestazione adottato per misurare il successo di ogni struttura ricettiva, grande e piccola.

Oggi, i margini di guadagno sono più risicati rispetto a un tempo; sempre più albergatori si convincono a vendere le loro camere a prezzi stracciati. Il GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) dà l’opportunità di capire in che modo le tue decisioni incidono sul bilancio complessivo dei tuoi affari.

Una definizione di GOPPAR

GOPPAR è l’acronimo per Gross Operating Profit Per Available Room. È un indicatore di performance usato dai professionisti del revenue management per:

• misurare le prestazioni di una struttura ricettiva;
• correggere la strategia di vendita per raggiungere gli obiettivi di business.

Il GOPPAR ti consente di capire cosa stai facendo, come lo fai e come le tue scelte incidono sui risultati economici del tuo hotel.

Per una buona strategia di revenue, occorre la padronanza delle leggi fondamentali dell’economia: domanda e offerta, prezzo e valore. Quando queste variabili sono ottimizzate, la strategia dà ottimi risultati.

L’uso del GOPPAR ti permette di tenere sotto controllo in ogni momento il valore della tua proprietà. A questo proposito, considera che ogni hotel si compone di due beni di valore: l’immobile e l’attività economica.

Ogni hotel deve sostenere più costi: il costo del personale, quello delle utenze, l’assicurazione, il mutuo… In più, esistono uscite che molti albergatori tendono a “dimenticare”, o a sottovalutare, quando si tratta di tirare le somme del bilancio. Ci riferiamo alle commissioni riconosciute ai portali di prenotazione, per esempio.

Quanto ti costano le prenotazioni in arrivo dai portali? Il più delle volte, le commissioni riconosciute alle OTA sono “opache” – l’IVA della commissione e quella sulla vendita del soggiorno gravano sulle spalle degli hotel, per esempio (si chiama reverse charge o inversione contabile).

Come si calcola il GOPPAR

Ora che abbiamo visto cos’è il GOPPAR, è arrivato il momento di scoprire qual è la formula per il suo calcolo. Eccola:

GOPPAR = GOP / camere disponibili

GOP è l’acronimo che sta per Gross Operating Profit; in sintesi, è il guadagno netto dell’hotel, ottenuto dopo aver sottratto le spese dalle entrate.

Come vedi, come qualunque altro indicatore di prestazione, il calcolo del GOPPAR ha a che fare con i numeri, ossia con le statistiche del tuo business. Più dati avrai – e più questi saranno precisi – e più risposte migliori otterrai. Più risposte migliori avrai e più decisioni migliori prenderai. Questa è la formula che può aiutarti a migliorare i profitti della tua attività.

La buona notizia? Il calcolo del GOPPAR richiede numeri che dovresti già trovare nei tuoi resoconti, giornalieri o mensili, o nei tuoi rapporti contabili.

Perché il GOPPAR è migliore del RevPAR?

Semplice. Il RevPAR considera solo le entrate generate dalle camere; ignora le altre possibili fonti di ricavi e non considera per nulla i costi sostenuti dall’hotel. Al contrario, come già scritto, il GOPPAR offre una visione globale dell’andamento dei tuoi affari (incassi e spese).

4 modi per migliorare il GOPPAR

Precisiamo un punto: non esiste un valore universale di GOPPAR che possa certificare la salute dei tuoi affare. In altre parole, la risposta alla domanda “qual è un buon GOPPAR?” è “dipende”. Dipende dal tipo di struttura ricettiva e dal suo mercato di riferimento. Questo dato diventa significativo se lo confronti nel tempo, mese su mese o anno su anno, per esempio. Se il tuo GOPPAR, nel medio-lungo periodo, cresce, vuol dire che stai facendo un buon lavoro.

Detto questo, vediamo 4 mosse per aumentare il tuo GOPPAR.

1. Gestisci bene anche le altre entrate (non solo quelle delle camere)

Molti albergatori si limitano a tenere il conto degli incassi generati dalle vendite delle camere; ben che vada, si spingono a calcolare il RevPAR. La stragrande maggioranza gestisce le altre fonti di possibile profitto “a pelle”, diciamo così – ovvero, senza alcun criterio.

Al contrario, devi misurare le entrate, le spese, e gli eventuali profitti, di qualunque spazio del tuo hotel: quanto rende il ristorante? E il centro benessere? La sala meeting? La vendita di gadget e souvenir nella tua hall è solo un costo? A queste domande devi poter rispondere con numeri precisi.

Devi stabilire degli obiettivi di entrate e di profitti per tutti gli spazi del tuo hotel, non solo per le camere; inoltre, dovresti rivedere nel tempo questi obiettivi – il mercato cambia e tu devi tenere il passo.

2. Aumenta le entrate per ogni partecipante

Il tuo hotel ospita meeting, conferenze o altri eventi con molti partecipanti? In questo caso, devi puntare a ricavare il massimo dalle capacità di spesa di queste persone. In che modo? Con il cross-selling, ovviamente. Chi prende parte a un meeting, per esempio, potrebbe aver bisogno del bar o del ristorante. Ricorda che questo tipo di eventi possono fruttarti molti incassi: spesso, non vi partecipano solo gli ospiti del tuo hotel, ma pure chi soggiorna altrove.

3. Contieni le perdite di profitto

Per ottenere le prenotazioni di grandi gruppi, molti albergatori offrono di tutto e di più: upgrade di camera gratuiti, soggiorni a prezzi scontati, condizioni esclusive, ecc. Certo, queste attenzioni sono importanti per vendere più camere alle aziende e ai grandi gruppi. Ma hai mai calcolato quanto tutto questo incide sui tuoi conti? Assicurati di conoscere tutti i costi necessari per accaparrarti questo tipo di prenotazioni.

In sintesi, se vuoi migliorare il tuo GOPPAR, non devi tener d’occhio solo i tuoi obiettivi di fatturato; quel che più conta sono i tuoi obiettivi di profitto.

4. Mira alle vendite abbinate

Hai un hotel con un grande spazio riservato agli eventi? Dovresti sapere che questo spazio genera più profitti se riesci a venderlo insieme alle tue camere – e non per suo conto.

Per ottenere il massimo profitto possibile, quindi, dovresti sempre cercare di abbinare questi due beni, sala per eventi e camere – in caso contrario, rischi di intaccare il valore del bene non venduto.

Liberamente tratto da GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) – Best Measurement of Success, di Juston Parker.