Disintermediare, che impresa! Alcuni albergatori non ci provano nemmeno. Altri tentano, ma con scarsi risultati. Altri ancora ci provano e ci riescono, ma vorrebbero migliorare le prenotazioni generate dal loro sito Web. Con le offerte giuste, puoi riuscirci anche tu.
A spiegarci come è un sondaggio di Overnight Success. Perché non provare l’ebbrezza di disintermediare?
La battaglia per le prenotazioni dirette continua a impegnare gli hotel contro le Online Travel Agencies. Le OTA fruttano agli hotel oltre il 20% delle camere prenotate, ma gli hotel sono costretti a pagare commissioni alte, dal 10 al 25% del valore della prenotazione finale. Convincere i viaggiatori a visitare il sito del tuo hotel piuttosto che il portale dell’OTA di turno è la vera sfida. Come fare?
Per rispondere alla domanda abbiamo realizzato un sondaggio fra oltre 2.500 consumatori. Questi sono i risultati.
Cosa tenere a mente
- L’upgrade gratuito della camera è il miglior incentivo per convincere il viaggiatore a prenotare nel sito del tuo hotel.
- L’upgrade della camera può essere anche semplice: per esempio, puoi offrire una stanza con balcone o con una vista migliore, non sei costretto a regalare la tua suite migliore al prezzo di una deluxe.
- Cibo e bevande gratuite (per esempio nel ristorante del tuo hotel) sono il secondo miglior incentivo.
L’upgrade della camera è l’incentivo preferito
Fra tutte le opzioni disponibili nel nostro sondaggio, l’upgrade della stanza è quella che ha staccato tutte le altre: è stata scelta dal 48% degli intervistati.
Al secondo posto, a debita distanza, si è classificato il room service (23%) – fra poco vedremo come i viaggiatori hanno risposto per il cibo e le bevande gratis. Sul terzo gradino del podio sale l’accesso libero ai servizi extra dell’hotel (14%). La medaglia di legno va alle gift card (11%).
Secondo questi dati, insomma, hai poche alternative. Se vuoi incrementare le prenotazioni dirette, nel tuo sito e in tutti gli altri canali online, a iniziare dai social network, devi offrire l’upgrade gratuito della camera. Tuttavia, il CEO di eMax Hotel Internet Marketing, R. Terry Mueller, ci mette in guardia: la disponibilità dell’upgrade non basta, occorre anche attirare l’attenzione delle persone su questo tipo di offerte. Per esempio, nel tuo sito, l’offerta dovrebbe comparire in evidenza in home page, magari in un bel box dedicato e sempre above the fold, ossia nella parte più alta della pagina, senza dover costringere l’utente a scrollare con il mouse. Solo in questo modo sarai sicuro che ogni visitatore del tuo sito vedrà l’offerta.
Gli ospiti preferiscono più opzioni di upgrade
Quando abbiamo chiesto ai nostri intervistati che tipo di room upgrade preferissero, abbiamo notato che il numero di risposte per ogni opzione, a grandi linee, si equivale. A vincere sulle altre, seppur di poco, è stato l’upgrade per una suite con la stanza da soggiorno (29%).
La camera con vista migliore è stata scelta dal 27%. Meno popolare la stanza con balcone (22%) e quella con il cucinotto (20%). Questo ti suggerisce che non sei costretto a regalare la tua executive suite; molti ospiti saranno già più che contenti se potrai offrirgli allo stesso prezzo di una standard una camera con balcone o con una vista migliore. In ogni caso, tieni conto che prevedere più possibilità di upgrade può servirti per attirare più viaggiatori con preferenze diverse.
I pasti gratuiti sono gli extra in camera preferiti
Abbiamo chiesto ai nostri viaggiatori anche quale fosse il servizio in camera che più li avrebbe convinti a prenotare direttamente. Il 43% ha dichiarato che sarebbe invogliato a prenotare se l’hotel offrisse la cena in camera. Il massaggio in stanza e l’uso gratuito del minibar sono stati scelti dal 19%. A seguire, con il 16%, i film gratis on demand.
Abbiamo anche scomposto questi dati per genere e abbiamo scoperto che le donne preferiscono il massaggio in camera, mentre gli uomini sognano più gli occhi sul minibar gratis. Nonostante tutto, comunque, l’offerta del pasto gratuito in camera è l’opzione preferita da entrambi, donne e uomini.
Il cibo e le bevande gratis battono tutti
Fra gli altri comfort, i viaggiatori preferiscono il cibo e le bevande gratuite. Ben il 55% degli intervistati ha detto che prenoterebbe direttamente se l’hotel gli offrisse questo incentivo.
Per molti hotel, l’offerta dei pasti gratuiti non è un fatto nuovo. Incentivi come questo esistono già e molti albergatori ne hanno già intuito l’efficacia. Cosa funziona davvero? Il pasto gratuito per i bambini è un tipo di offerta molto ricercata dalle famiglie. Anche la colazione gratis funziona veramente bene – e all’hotel non costa mai troppo.
Il secondo comfort che attira di più i viaggiatori è il pacchetto gratuito per la Spa (23%). A seguire, il corso gratuito di fitness (11%) o la prenotazione gratuita del campo da golf o da tennis (7%).
La gift card per il ristorante è l’extra “fuori sede” più popolare
Il piatto forte per molti viaggiatori? Cenare in un ristorante del luogo. I dati del sondaggio lo confermano. Il 45% delle persone interpellate prenoterebbero direttamente se ricevessero una gift card da spendere in un ristorante popolare.
Il 22% preferirebbe ricevere in regalo i biglietti per assistere a un evento di richiamo (per un concerto, uno spettacolo o un convegno, per esempio), mentre il 19% ha optato per il biglietto gratuito all’aquapark o per qualche altra attrazione divertente. Il servizio di trasporto gratuito è stato scelto dall’11%.
Se analizziamo le risposte differenziate per fasce d’età, osserviamo che la gift card per il ristorante è chiaramente l’opzione preferita da ogni età, ma più da chi ha dai 45 anni in su. Fra i più giovani, ovviamente, cresce la voglia di divertimento (vedi gift card per aquapark).
In conclusione…
Convincere i viaggiatori a voltare le spalle alle OTA e a prenotare nel sito del tuo hotel è possibile. L’incentivo più efficace è l’offerta di un ampio ventaglio di opzioni per l’upgrade gratuito della camera.
Da questa ricerca emerge in modo netto anche un altro fatto: le persone preferiscono cibo e bevande gratis a qualunque altro extra. Riuscirai a convincere i viaggiatori a prenotare direttamente nel tuo sito se potrai offrirli il pasto gratis in camera o nel tuo ristorante o una gift card in un altro ristorante.
Metodologia
Il sondaggio è stato realizzato con l’uso di Google Consumer Surveys e prevedeva 5 quesiti, ciascuno dei quali è stato visto da circa 500 intervistati unici.
Liberamente tratto Convince Guests to Skip the OTA by Offering These Incentives, di Taylor Short.