Best Available Rate (BAR): cos’è e come decidere la miglior tariffa per il tuo hotel

La Best Available Rate è una tariffa evergreen. Cosa vuol dire? Significa che non dovrebbe mai mancare nella tua strategia di revenue, a prescindere dalla località, dalla categoria e dalla clientela del tuo hotel. Prima di scoprire perché non puoi farne a meno, vediamo di darne una definizione.

Cos’è la Best Available Rate (significato)

La Best Available Rate, spesso abbreviata con l’acronimo BAR, è la tariffa più bassa disponibile senza restrizioni né condizioni particolari.

La BAR ha queste caratteristiche:

• è disponibile per tutti, senza restrizioni;
• non richiede pagamenti in anticipo;
• non impone cancellazioni o penali diverse dalle politiche standard dell’hotel.

Attenzione a non confondere la BAR con il prezzo più basso proposto. Sono due concetti diversi. Per BAR s’intende la miglior tariffa flessibile disponibile, vale a dire quella senza alcun tipo di restrizione – quindi, per maggior precisione, sarebbe più giusto parlare di BUR, Best Unrestricted Rate, anziché di BAR.

In sostanza, il prezzo di una BAR dipende da due variabili principali:

• il valore dell’hotel: la tariffa dovrebbe riflettere il valore di mercato; in altre parole, è impensabile che un hotel proponga tariffe di 300 euro a notte se la sua offerta di soggiorno è ben lontana da valere questa cifra;
• la domanda: una strategia tariffaria impostata per massimizzare i profitti deve avere tariffe flessibili in funzione dell’andamento delle richieste di camere. Per dirla in altro modo, se vuoi spremere il massimo guadagno possibile dal tuo hotel, se non l’hai ancora fatto, devi adottare una strategia di prezzi dinamica.

Perché la Best Available Rate è importante

Questa tariffa ti serve come punto di partenza per definire la struttura dei tuoi prezzi e per calibrare la tua strategia di revenue. In altre parole, attorno al perno della BAR ruoteranno tutte le altre tariffe, sia quelle più basse, scontate e soggette a particolari restrizioni, sia quelle più alte.

In più, considera che la BAR ti aiuta ad allineare tutte le tue tariffe alla domanda: una variazione del prezzo della BAR dovrebbe comportare sempre un ritocco anche delle altre tariffe disponibili.

Errori da evitare

Molti hotel e professionisti del revenue ti diranno che seguono un modello flessibile di BAR per la loro strategia tariffaria. Il più delle volte, però, inciampano in un errore: è vero che usano una tariffa BAR flessibile, che aumenta o diminuisce in funzione della domanda percepita. Tuttavia, promuovono tutto l’anno soggiorni senza restrizioni e con tariffe più basse rispetto alla BAR presunta. Di fatto, succede che considerano come BAR la tariffa sbagliata.

La conclusione? Se la BAR viene usata per regolare la strategia di vendita, come dovrebbe essere, ecco che l’hotel perde possibili profitti.

In particolare, il problema sorge quando l’hotel promuove tariffe scontate, senza restrizioni, in modo continuativo, magari sotto l’impulso di qualche campagna di marketing.

Questo modo di affrontare la vendita è sbagliato per almeno tre motivi:

1. ogni tariffa scontata senza restrizioni diventa la tua nuova BAR; quindi, se la tua BAR è impostata a 130 euro ma proponi tariffe senza restrizioni scontate del 20%, la tua nuova BAR diventa 104 euro;
2. ogni tariffa scontata, proposta su base continuativa, abitua i potenziali ospiti, soprattutto quelli leisure, a rimandare la prenotazione, in attesa del “vero affare”; quindi, per esempio, se hai l’abitudine di inviare una newsletter con regolarità, magari ogni una o due settimane, per promuovere tariffe scontate senza restrizioni, potresti avere un problema;
3. il più delle volte, le tariffe scontate sono promosse con azioni di marketing, online e offline, che “consumano” budget per poter funzionare. In pratica, spendi denaro per poter vendere sì più camere ma a prezzi più bassi. Hai fatto bene i conti per valutare se ti conviene?

Cosa fare

Per seguire un modello di BAR corretto e massimizzare le entrate del tuo hotel, tieni sempre a mente questi punti:

1. imposta la tariffa BAR dopo aver considerato almeno questi tre elementi: la domanda del mercato; il valore del tuo hotel rispetto a quelli dei tuoi concorrenti; il tasso di occupazione.
2. la BAR è sempre la miglior tariffa disponibile senza restrizioni. Attenzione: non esiste alcun tipo di eccezione a questa regola.
3. qualunque offerta o tariffa scontata deve avere almeno una restrizione – per esempio, offerte a tempo limitato, tariffe prepagate e non rimborsabili o riservate solo agli iscritti a programmi fedeltà o simili.

Impostare la tua BAR in questo modo vuol dire rispettare il primo principio del revenue management: il giusto prezzo per la giusta data. Questa è la via più intelligente per migliorare entrate e profitti del tuo hotel.

Liberamente tratto da BAR: More Than Just a Rate Code, di Scott Farrell.