Aumento dei costi: 4 strategie per combatterlo

4 casi studi per capire come trovare l’equilibrio tra entrate e costi, aumentando il Revenue.

Non serve essere dei Revenue Manager navigati per sapere che i guadagni sono la differenza tra i ricavi e i costi.

Negli ultimi anni, trovare il giusto equilibrio tra le 2 voci è sempre più complesso, complice l’aumento dei costi, le tante variabili nei canali di vendita (basti pensare al ruolo delle OTA) e i cambiamenti nel modo di viaggiare.

Tante strutture, quindi, si sono mosse per sviluppare strategie capaci di generare introiti, ma senza costi aggiuntivi esagerati.

Tra queste strategie, ne sono emerse 4 piuttosto interessanti, dalle quali poter prendere spunto

1.    Remington Hospitality: il potenziale dei servizi ancillari

Per trovare un Revenue soddisfacente, nel 2023 il team della catena Remington ha deciso di lavorare sui prezzi dei servizi. Come?

• Applicando tariffe dinamiche ai parcheggi
• Ritoccando i prezzi del food & beverage
• Intervenendo sui valori degli arrangiamenti e sui prodotti venduti come extra.

Il risultato? A parità di percentuale di occupazione e/o presenze, i ricavi sono aumentati, mentre è stato tenuto sotto controllo l’aumento dei costi.

Un’altra “lezione“ imparata durante il 2023, è stata quella sul ruolo della scontistica: quando, ad un certo punto della stagione, fu registrata una contrazione dei volumi (e dei punti in occupazione), si è deciso di intervenire facendo sconti aggressivi sui prezzi di vendita. Questo intervento però non ha portato ad un aumento dell’occupazione.

Questo dipende da una tendenza che si sta registrando post pandemia, ossia la crescente attenzione dei viaggiatori al vivere un’esperienza. Questo fa sì che il viaggiatore sia meno attirato dal risparmio di 10/20€, avendo già un budget preciso in mente.

2.    Mission Hill: la sinergia con gli eventi

In questo caso l’hotel, essendo vicino ad un centro congressi, ha beneficiato di un incremento della domanda di convention che c’è stata nel 2023. Sfruttando questo particolare segmento per avere un’ottima base occupazionale con largo anticipo (ha per natura una finestra di prenotazione ampia), si è potuto limitare le vendite delle tariffe scontate e proporre tariffe di livello superiore sul segmento degli individuali.

Questa strategia ha portato un incremento del 4% di occupazione e 10% di ADR.

3.    Pivot Hotel: adeguarsi al cambiamento

Nel 2023, questa catena ha notato un cambio di modalità di viaggiare rispetto al 2021/2022: i visitatori mostravano un approccio più moderato al viaggio, con meno potere di spesa. Per bilanciare questo fatto, si è optato per una strategia di vendite a valore aggiunto, incentrata su pacchetti personalizzati, servizi extra inclusi, ecc.

Inoltre, si è evidenziato un cambio di rotta nella tempistica di prenotazione: mentre nel 2022 la domanda arrivava molto sotto data, nel 2023 le prenotazioni sono arrivate con largo anticipo.

Questa tendenza ha permesso di fare previsioni dei ricavi molto accurate e di programmare una migliore strategia tariffaria.

4.    Raines Hotels: dare peso ai giusti segmenti

Nella prima metà del 2023, la struttura ha costantemente monitorato la domanda, cercando di stimolare l’occupazione con offerte mirate a vendite di alta qualità sotto data. Questo però non si è verificato, in quanto in estate, il mercato non era pronto a spendere certe cifre.

Questo ha causato un forte abbassamento dei prezzi sotto data, per poter raggiungere una buona occupazione. Ciò fa notare che essere troppo ottimisti su una domanda prevista porta a perdere opportunità di migliorare i ricavi nell’arco della stagione.

Come fare a contrastare questo fenomeno? Privilegiando alcuni segmenti rispetto ad altri. Il team di Raines ha notato di poter diminuire la presenza dei gruppi sui giorni centrali della settimana, dando maggior spazio al segmento singolo commerciale e diretto, con un conseguente aumento dell’ADR.

Anche al Raines hanno imparato la stessa lezione di Mission Hill, ma in maniera negativa: sottostimando le date del tour di Taylor Swift e Beyoncé, sono stati travolti dalle prenotazioni e non hanno avuto il tempo di ottimizzare le vendite per questi concerti.

Liberamente tradotto da: https://www.costar.com/article/1981665300/hotel-revenue-managers-tested-new-strategies-as-travelers-tightened-wallets-in-2023