Hai mai pensato al fatto che le occasioni di guadagno della tua piccola proprietà non sono racchiuse solo nella vendita delle camere? No, non ti stiamo suggerendo di liquidare la tua struttura ricettiva e cambiare business.
Con l’up-selling puoi migliorare i tuoi guadagni e offrire esperienze di soggiorno memorabili ai tuoi ospiti. Scopri come…
Lo abbiamo scritto più volte. L’up-selling è il modo migliore per spingere i ricavi della tua struttura ricettiva. Di qualunque struttura ricettiva, anche di un bed and breakfast.
Finché saprai offrire ai tuoi prossimi ospiti degli extra allettanti, vincerete entrambi: tu migliorerai la loro esperienza di soggiorno; loro arricchiranno i tuoi conti.
Se la tua è una piccola proprietà, ti consigliamo di leggere le prossime righe: troverai delle ottime idee per fare up-selling, se non l’hai mai fatto, e per affinare le tue tecniche, se l’hai già fatto, grazie ai consigli di Little Hotelier. Pronto? Via!
1. Camere
Le tue camere sono il mezzo ideale per aumentare i ricavi per ogni prenotazione. Quando ti càpita di vendere una delle tue stanze più costose senza extra, chiedi ai tuoi ospiti se desiderano un upgrade. Qualche esempio?
- Proponi una seconda camera a prezzo ridotto a tutte le famiglie.
- Offri ai tuoi ospiti una stanza con qualche caratteristica particolare (la vasca da bagno anziché la doccia).
- Riserva ai tuoi ospiti una camera collocata in una posizione particolare della tua proprietà (vista panoramica).
- Vendi servizi accessori, comfort o pacchetti per ogni tipo di attività.
Insomma, non temere di offrire le tue camere migliori a prezzi ribassati. Quel che sconti sulla tariffa di listino puoi recuperarlo con l’up-selling.
2. Eventi
I viaggiatori che partecipano ai tuoi eventi sono i candidati giusti per il tuo up-selling. Queste persone cercano eventi sorprendenti e potrebbero essere disposti a spendere qualcosa in più in cambio di qualcosa di memorabile. Anche in questo caso, gli esempi si sprecano. Andiamo sul concreto:
- Centrotavola per gli ospiti delle nozze.
- Supporti audiovisivi per gli ospiti di conferenze, meeting e incontri di lavoro.
- Camere scontate nei giorni precedenti o successivi all’evento.
- Servizio di guardaroba in cambio di un piccolo costo fisso.
- Menù personalizzati con offerte e prezzi speciali.
Gli eventi sono un’ottima occasione per vendere i tuoi extra. Pensa a tutto quello che i tuoi ospiti potrebbero desiderare e proponilo.
3. Aeroporto
La tua struttura ricettiva è nel raggio di cinquanta chilometri da un aeroporto? Bene. Chi soggiorna da te potrebbe arrivare in aereo. E poi? A chi si affidano per un passaggio? Offri un servizio di trasporto da e per l’aeroporto più vicino. Se non hai mezzi per permetterti un pulmino tutto tuo, stringi un accordo con un operatore locale.
4. Prodotti tipici
Hai un bed and breakfast? Benone! Perché non contattare i tuoi fornitori di fiducia per poter offrire ai tuoi ospiti qualche prodotto tipico? Vini e olio d’oliva, articoli da bagno e prodotti di bellezza, frutta e verdura biologiche e a “chilometri zero”. Le idee possono essere tante. Trova quella giusta per i tuoi ospiti!
5. Arte locale
Contatta gli artisti locali e chiedi loro se siano interessati a esporre le loro opere da te – sculture, quadri o fotografie, ogni forma d’arte è ben accetta. Su ogni opera puoi apporre una piccola etichetta con il prezzo, in modo discreto: in questo modo, ogni ospite sa che possono essere acquistate.
Offri anche un servizio di consegna postale – sì, anche questa è un’altra opportunità per fare up-selling -, così solleverai i tuoi ospiti dal fastidio dell’ingombro.
Come perfezionare la tua tecnica di up-selling
Quando hai l’occasione di parlare con i tuoi ospiti, di persona o al telefono…
- fai domande a risposta aperta, in modo da capire cosa desiderano veramente (soprattutto se non sono convinti delle tue offerte);
- accertati che tutti siano a conoscenza del fatto che nella tua struttura sono disponibili extra e upgrade vari;
- presenta l’up-selling come un’opportunità per i tuoi ospiti.
Conoscere i tuoi ospiti, le loro aspettative, i loro desideri, è sempre la tecnica migliore per fare up-selling in modo intelligente. Più e meglio saprai indagare, e scoprire, le loro preferenze e più miglioreranno i conti del tuo business.
L’errore comune
Se scegli anche tu di fare up-selling, fai attenzione. Potresti incappare in un inciampo piuttosto diffuso, ossia stabilire come obiettivo finale il massimo dei ricavi. Niente di più sbagliato. In questo modo, l’esperienza dei tuoi ospiti può solo peggiorare. Piuttosto, concentrati sul comfort dei tuoi clienti.
A chi sceglie la tua struttura ricettiva devi offrire la miglior esperienza di soggiorno possibile. Se i viaggiatori si sentiranno coccolati, l’up-selling inizierà a camminare con le proprie gambe, in modo naturale. E i tuoi ricavi saliranno senza sforzi eccessivi.
Un caso di successo
L’esperienza dei tuoi ospiti, dicevamo. Da qui è partito il Townhouse Hotel di Maastricht, come racconta Patrick Landman. L’esperienza sorprendente offerta da questo hotel inizia ancor prima dell’arrivo dell’ospite in struttura. Chi ha prenotato nel sito dell’hotel, o chi ha lasciato il proprio indirizzo e-mail, riceve un messaggio dallo staff del Townhouse. In questo messaggio ti sarà chiesto se hai bisogno di qualcosa in particolare durante il tuo soggiorno.
Tutto quello che potrebbe migliorare l’esperienza di soggiorno, il Townhouse Hotel ce l’ha: il posto auto e la stanza più grande, la prima colazione con le bollicine e i biglietti d’ingresso ai musei, i pacchetti romantici e tanto altro.
All’arrivo, agli ospiti viene ricordato con gentilezza che possono rendere più piacevole il loro soggiorno con tanti extra. L’offerta più insolita? I viaggiatori d’affari solitari possono dormire in stanza con un simpatico compagno: è un pesciolino rosso, disponibile in cambio di un piccolo costo extra per notte.
In più, l’hotel regala ai suoi ospiti voucher per avere caffè e torta a prezzo speciale al Grand Cafe Soiron, nella piazza principale della città – appartiene alla stessa proprietà. Nel voucher viene spiegato in modo chiaro come raggiungere il locale dall’hotel. Tutte queste attenzioni possono trasformare un ospite occasionale in un cliente fedele, destinato a tornare – senza contare l’effetto “passaparola”.
Qualche altro esempio? Il Townhouse Hotel ha avviato un discreto business con la vendita delle torte. Tutti gli ospiti possono acquistare il dolce tipico di Maastricht, a mo’ di souvenir da portare a casa. L’albergo ha venduto fra le 30 e le 40 torte ogni weekend, con un profitto annuo stimato in 11 mila euro. Non male, vero? La cosa ha funzionato così bene da aver convinto lo staff a offrire la torta anche nei giorni feriali.
Al momento del check-out, poi, gli ospiti dell’hotel possono acquistare anche fiori, giocattoli e souvenir vari.
Il caso del Townhouse Hotel dovrebbe farti capire che le opportunità di business per la tua struttura ricettiva non sono racchiuse solo nella vendita delle camere. Se un albergatore è spinto dal giusto spirito creativo, può generare più ricavi, di lunga durata e in tanti modi interessanti.