Il tuo Revenue Management si limita a una strategia di aumento e riduzione dei prezzi? Lo sai che per migliorare i ricavi della tua struttura ricettiva esistono tante altre vie? Ce ne parla Emanuele Nardin, consigliere e socio dell’Associazione Italiana Revenue Management, anticipando alcuni temi del corso che si terrà a Rimini dal 22 al 26 febbraio organizzato proprio dall’AIRM.
Monitorando da anni le continue trasformazioni del mercato dell’ospitalità e quanto spesso emerge dal confronto con strutture seguite da altri specialisti, mi sembra sempre di percepire che il Revenue Management sia spesso limitato ad una strategia di aumento o riduzione di prezzi.
Non è proprio così. In realtà c’è molto di più! L’Associazione Italiana Revenue Management sta a poco a poco cercando di debellare questa riduzione della materia mettendo in campo un confronto su tutti gli aspetti e le sfumature di questa disciplina, dalla distribuzione al marketing, cercando di importare anche in Italia una sempre più onnisciente conoscenza del Revenue Management.
Guardando a quanto fanno le catene, le strutture meglio organizzate e preparate sull’argomento, e parlando con stimati colleghi, fortunatamente questa applicazione “spicciola” del Revenue Management non è condivisa e si nota come molti diano importanza anche ad altre tattiche.
Tengo molto a questo punto, perché uno dei miei professionali e personali obiettivi è far crescere e sviluppare la cultura del Revenue Management in Italia. In che modo? Con l’aiuto di AIRM, di cui sono uno dei soci fondatori, e con il corso professionale in “Hotel & Restaurant Revenue Management” che si terrà a Rimini dal 22 al 26 febbraio e che vedrà “salire in cattedra” 6 fra i migliori docenti del settore: Enzo Aita, Cristiana Alparone, Silvia Cantarella, Nicoletta Poliotto, Riccardo Cocco, Antonio Montemurro. A tal proposito, invito tutti gli appassionati a sbirciare il programma online su www.corsorevenue.it.
Qualche settimana fa, a conferma di questo, è stato pubblicato un bell’articolo di Jesper Johansen su Ehotelier, che riprendo come spunto per confermare che le strategie per migliorare il fatturato possono essere diverse.
Johansen ne propone 5, ma per praticità le voglio condensare in 3:
1. Lavorare sulla lunghezza del soggiorno
Il primo metodo è lavorare sulla lunghezza del soggiorno (LOS). Analizzando il comportamento per segmento di mercato, implementando delle restrizioni sulle tariffe promozionali, impostando una comunicazione e una vendita volta all’offerta di soggiorni più lunghi, puoi aumentare la lunghezza media del soggiorno, il che si traduce in una maggiore occupazione. In questo caso, proporre al cliente al telefono, ma anche via email e sul tuo sito, un vantaggio economico e di beneficio personale nel soggiornare una notte in più può portare a ottimi risultati: più presenze significa maggiore possibilità di vendere altri servizi dell’hotel (ristorazione, Spa, ecc.). Ovviamente, questa strategia è più adatta a strutture a vocazione leisure o bleisure, vale a dire a quelle strutture e destinazioni dove è possibile coniugare il business e il leisure, come in molte città d’arte o città ricche di eventi, manifestazioni sportive o possibilità di shopping.
2. Lavorare sulle differenze di prezzo
Il secondo metodo è lavorare sulle differenze di prezzo tra le diverse categorie di camera. In primo luogo, suggerisco di evitare la creazione di troppe categorie di camera, a meno che la tua sia una struttura di lusso, storica, con evidenti differenze tra le diverse categorie. Tre categorie di camera, più eventuali Suite o Junior Suite, sono più che sufficienti – a volte anche eccessive. Definiscile valutando dimensioni e caratteristiche di ognuna, ma ricordandoti di fare in modo che alla fine ciascuna categoria risulti ben distinta dalle altre.
Il secondo suggerimento è di analizzare l’occupazione per periodo per le diverse categorie di camera: questo ti aiuterà a definire una strategia diversa per ciascun periodo, per esempio riducendo le differenze nei periodi in cui le categorie di camera superiori risultano essere meno occupate e aumentandole nei periodi in cui risultano essere più richieste.
3. Definire i plus e i servizi inclusi
Il terzo metodo è legato al secondo e riguarda la definizione dei “plus” e dei servizi inclusi nelle diverse tipologie di camera. Per esempio, includere l’accesso gratuito alla Spa o alla spiaggia alle categorie di camere superiori oppure garage, servizi in camera (es. la colazione), il minibar gratuito, ecc. per dare una percezione di maggiore valore alle diverse categorie di camera. Questo è ancora più valido laddove si tratti di servizi a basso costo variabile.
Johansen indica poi un altro metodo che condivido nel principio e suggerisco sempre, vale a dire monitorare le performance dei competitor nei diversi periodi dell’anno. Per capire se i risultati raggiunti siano effettivamente buoni o cattivi, hai bisogno di un confronto, di un metro di giudizio: fare un certo RevPAR può sembrare un risultato eccezionale o, al contrario, un fallimento, ma solo confrontandolo con quanto fanno i tuoi competitor puoi davvero capire se si tratta di un dato eccezionale o di un fallimento. Purtroppo, in Italia c’è molta resistenza nello scambio di dati di questo tipo, ma i più lungimiranti stanno comprendendo l’importanza che riveste questo aspetto e, per fortuna, oggi c’è una maggior apertura.
L’ultimo consiglio? Siate lungimiranti: la condivisione aiuta a crescere!
Per saperne di più: www.corsorevenue.it e www.assorevenue.it