Uno degli indicatori più importanti per misurare il successo del tuo hotel o bed and breakfast è l’ADR. In questo articolo ti spieghiamo perché l’ADR può spingere verso l’alto i tuoi ricavi. In più, ti riveliamo perché il tasso d’occupazione non dovrebbe essere il tuo chiodo fisso.
Non sai cos’è l’ADR? Iniziamo dal principio.
Cos’è l’ADR
Prima di addentrarci nei fondamenti di Revenue Management, vediamo di sciogliere l’enigma dell’acronimo ADR. ADR sta per Average Daily Rate e indica il prezzo medio per camera venduta in un certo periodo di tempo.
La formula per calcolare l’ADR è questa:
Entrate generate dalle camere / Numero di camere vendute
Questa formula, ovviamente, non tiene conto delle camere in omaggio né di quelle occupate dal tuo staff.
Insieme al tuo RevPAR (Revenue per available room) e al tuo tasso di occupazione, l’ADR è una delle tre metriche necessarie per capire se i tuoi affari vanno bene o male.
Leggi anche: Il glossario del perfetto revenue manager
Come migliorare l’ADR del tuo hotel
Per aumentare il tuo ADR, devi puntare a incrementare i ricavi per ogni ospite. In che modo? Con una strategia di prezzi corretta, oltre che con le offerte di up-selling e cross-selling. Qualche esempio? L’upgrade di camera, il trasferimento da e per l’aeroporto più vicino, escursioni, con relativo noleggio dell’attrezzatura necessaria, visite guidate e prenotazione di cene, spettacoli e concerti.
Qualche altra idea? Te ne diamo 5.
1. Pacchetti ed extra
Convinci i tuoi ospiti a spendere qualcosa in più già nel tuo booking online. Proponi degli extra allettanti, come un pacchetto romantico o la colazione con lo champagne. Si tratta solo di far presente ai tuoi clienti quel che puoi offrire loro in più. Nient’altro.
2. Eventi e tour
Sfrutta il tuo front desk come punto di vendita per altri servizi complementari al soggiorno, per esempio il noleggio auto o la prenotazione di biglietti per eventi e visite guidate. Con questi extra otterrai due vantaggi: aumenterai i tuoi ricavi e migliorerai l’esperienza dei tuoi ospiti.
Qualunque sia il prodotto, dài l’opportunità ai tuoi ospiti di portarsi a casa qualcosa che li possa far ricordare del loro soggiorno. Come? Per esempio, puoi offrire in vendita shampoo, creme solari o salviette ricamate con le iniziali del tuo hotel – questo, fra l’altro, eviterebbe la spiacevole abitudine della biancheria da bagno infilata in valigia dai viaggiatori a fine soggiorno.
3. Passaparola
I clienti soddisfatti dovrebbero essere motivati a parlar bene del loro soggiorno nel tuo hotel, sempre che la loro esperienza sia stata positiva. Offri ai tuoi prossimi ospiti dei codici promozionali per avere diritto a un piccolo sconto sulla loro prenotazione.
Allo stesso modo, puoi inviare in automatico una mail a chi ha già soggiornato da te, subito dopo il check-out. In questo messaggio inserirai sempre un codice sconto, da usare per il prossimo soggiorno.
Ricorda. Il passaparola è uno degli strumenti di marketing più potente – e, spesso, più sottovalutato.
4. Benvenuti amici animali!
Magari non ti piaceranno troppo, ma molte persone amano viaggiare con i loro animali da compagnia. Per questo il tuo hotel dovrebbe essere pet-friendly. Questa scelta ti offrirebbe due vantaggi: attireresti nuovi clienti e avresti la possibilità di introdurre un piccolo costo extra per ogni camera.
5. Sconti per soggiorni prolungati
Ti è mai capitato che qualche ospite ti chiedesse di restare uno o due giorni in più? In questo caso, quando il viaggiatore sta per prenotare il suo soggiorno, per ogni notte aggiuntiva potresti già offrire uno sconto. Cosa otterrai? Potrai garantirti un’occupazione migliore e più ricavi.
Perché il tasso di occupazione non è tutto
Per concludere, in queste righe ti spiegheremo perché non puoi misurare il successo del tuo hotel solo con il tasso di occupazione.
Come già saprai, l’occupazione si misura così:
Numero di camere occupate / Numero totale di camere disponibili
Molti albergatori hanno come chiodo fisso l’aumento del loro tasso di occupazione. Tuttavia, alti tassi di occupazione, in molti casi, generano profitti più bassi.
Il caso classico è questo.
Scenario 1: un hotel con 100 camere ne vende 90 a 100 euro ognuna, per un totale di 9.000 euro di ricavi.
Scenario 2: il manager dell’hotel punta al 100% di occupazione e ritocca le tariffe verso il basso. L’hotel vende 100 camere a 85 euro ognuna. I ricavi si fermano a 8.500 euro.
Da questo esempio è chiaro che il tasso di occupazione non dovrebbe mai essere il tuo obiettivo finale.
Il vero successo è trovare il giusto compromesso fra occupazione e ADR: questo sì che farebbe aumentare i tuoi ricavi.
Vediamo un altro esempio.
Scenario 1: un hotel con 100 camere ne vende 90 a 100 euro ognuna, per un totale di 9.000 euro di ricavi.
Scenario 2: lo stesso hotel vende 100 camere a 90 euro ognuna. I ricavi sono sempre pari a 9.000 euro.
Nel secondo scenario, il manager aveva come obiettivo la piena occupazione. Il calo dell’ADR è stato compensato dal maggior numero di camere vendute, ma la profittabilità complessiva è diminuita, a causa dei costi operativi più alti necessari per vendere più camere.
Ipotizziamo che il costo per ogni camera occupata sia di 10 euro. In questo caso avremmo:
Scenario 1: un profitto complessivo di 9.000 – 900 = 8.100 euro
Scenario 2: un profitto complessivo di 9.000 – 1.000 = 8.000 euro
Come puoi notare, il ricavo maggiore arriva quando l’hotel si concentra sull’aumento dell’ADR, non sulla crescita del tasso di occupazione. Come già detto, la perdita di occupazione è compensata dall’aumento dell’ADR – lo abbiamo visto nel secondo esempio.
Tieni bene a mente che questi casi si riferiscono a strutture ricettive prive di altre fonti di ricavi, quindi, in primis, a piccoli hotel e ai bed and breakfast.
Per concludere
Cosa hai imparato? Il tasso di occupazione, isolato dagli altri indicatori, non misura il grado di profittabilità della tua impresa. Per questo, non dovresti prenderlo come riferimento assoluto per misurare il successo dei tuoi affari.
Un buon albergatore dovrebbe impegnarsi per aumentare i suoi ricavi o, meglio ancora, per migliorare i profitti effettivi del suo hotel.
Liberamente tratto da How to Increase Your B&B’s Average Daily Rate (ADR).