6 tattiche di psicologia dei prezzi da usare subito nel tuo hotel

Si può essere creativi con le tariffe del proprio hotel? Verrebbe da rispondere di no. Eppure, esistono più modi per applicare con profitto le teorie della psicologia spicciola ai prezzi pubblicati nel tuo sito.

In questo articolo ti spieghiamo 6 tattiche pronte all’uso.

1. Il prezzo “inutile” (o l’alternativa irrilevante)

Dan Ariely, professore di economia comportamentale alla Duke University, ha esaminato le vendite degli abbonamenti alla rivista The Economist. Il buon Dan ha scoperto che l’inserimento di un prezzo “inutile” ha contribuito ad aumentare le vendite dell’abbonamento premium (il più costoso).

Dan ha proposto 3 forme di abbonamento:

a. solo Web per 59 dollari
b. solo cartaceo per 125 dollari
c. Web + cartaceo per 125 dollari

L’opzione b pare inutile. Perché dovresti sceglierla se puoi acquistare l’opzione c allo stesso prezzo?

Il risultato dell’esperimento? Un numero schiacciante di lettori (84%) ha scelto l’opzione c; così formulata, questa opzione appare assai più conveniente rispetto alla a. Per l’appunto, quando il professore ha eliminato l’opzione b, le vendite dell’offerta c sono crollate del 32%.

Puoi usare questo schema per vendere più camere “premium”? La risposta è “sì”. Per esempio, se hai venduto tutte le sistemazioni standard, anziché tagliare le tariffe delle camere migliori, potresti aumentare quelle delle standard; in questo modo, la scelta delle camere migliori risulterebbe più conveniente agli occhi dei viaggiatori.

2. Il potere del 9

La presa di questo numero sulle menti dei consumatori è risaputa. Ricordi? Ne avevamo già parlato in questo articolo.

In un esperimento del MIT e dell’Università di Chicago, un capo di abbigliamento femminile standard furono proposti a 34, 39 e 44 dollari. I ricercatori spalancarono gli occhi quando videro che furono venduti più capi a 39 anziché a 34 dollari. Tuttavia, le vendite a 39 dollari non potrebbero battere quelle ottenute se il capo fosse offerto con il prezzo originale barrato – barrare il prezzo scontato è una pratica comune delle OTA, per esempio.

In ogni caso, di fronte a due prezzi scontati, quello che termina con il numero 9 vende meglio dell’altro.

3. Il confronto

Quando si tratta di acquistare qualcosa, viene spontaneo confrontarne il valore con quello di un prodotto, o servizio, equivalente. Il prezzo di ancoraggio è la tecnica che prevede di mostrare prima un prezzo molto alto e, solo dopo, un prezzo più basso.

Facciamo un esempio. Prima situazione: a un ospite in arrivo dici che la tua camera migliore costa 500 euro, ma che la standard ne costa 300. Seconda situazione: a un ospite in arrivo comunichi solo il prezzo della standard (sempre 300 euro). In quale delle due situazioni sarà più probabile vendere la camera standard? Diversi studi hanno dimostrato che la prima situazione è più efficace se vuoi vendere la camera standard.

La tecnica di ancoraggio vale anche per i servizi extra e per il menù del tuo ristorante. In questi casi, puoi prevedere nei tuoi listini delle voci a prezzi elevati, palesemente irragionevoli, solo per orientare le scelte di acquisto verso i servizi, o verso i piatti, a prezzi inferiori – quelli che vuoi vendere sul serio.

4. I prezzi semplici

Questa tattica vale solo per i prezzi pubblicati nei mercati internazionali. Puoi non crederci, ma una ricerca, pubblicata nel Journal of Consumer Psychology, ha scoperto che i prezzi che contengono più sillabe paiono più alti agli occhi dei consumatori.

I ricercatori hanno mostrato tre strutture di prezzi ai partecipanti dell’esperimento:

$1,499.00
$1,499
$1499

La ricerca ha dimostrato che i primi due prezzi erano percepiti assai più alti rispetto al terzo.

Questo effetto è dettato dal modo in cui esprimiamo questi numeri in forma verbale: “one thousand four hundred and ninety-nine” per le versioni dei prezzi con la virgola; “fourteen ninety-nine” per la cifra senza virgola. Questo effetto si verifica anche quando pensiamo al numero appena visto, non solo quando lo pronunciamo a voce alta.

5. I simboli

I prezzi contrassegnati con il simbolo del dollaro riducono la propensione alla spesa dei consumatori. Uno studio risalente al 2009 della Cornell University, realizzato da Sheryl Kimes, guru del revenue managent, ha rivelato che i clienti di un ristorante di lusso spendevano assai meno denaro quando il menù conteneva la parola “dollars” o il simbolo “$”.

Anche se questo esperimento è stato limitato a un solo pranzo in un solo locale, i risultati ottenuti hanno indicato che i formati dei prezzi nei menù influenzano il comportamento dei clienti, sia in termini di spesa totale che di spesa per coperto.

6. Il carattere e lo stile

Un gruppo di docenti di marketing di due università americane – Clark University e University of Connecticut – ha scoperto che i consumatori attribuiscono più valore ai prodotti e servizi in vendita quando i loro prezzi sono scritti con caratteri piccoli anziché grandi o in grassetto.

Questa scoperta può comportare risvolti importanti, soprattutto per il modo in cui gli hotel pubblicano le tariffe delle camere nei loro siti.

Attenzione. Conoscere, e applicare, queste tattiche psicologiche non basta per migliorare i tuoi affari. Una buona strategia di vendita deve considerare i principi fondamentali di economia e le buone pratiche di revenue management. La psicologia applicata ai prezzi può dare un pizzico di pepe in più alle vendite del tuo hotel.

Liberamente tratto da 6 Psychological Pricing Tricks for Hotel Revenue Managers To Try, di Robert Hernandez.