Il 2013 sarà un altro anno ricco di novità per l’industria del turismo? Pare proprio di sì. Expedia e Priceline si sono mosse sul mercato con l’idea di diventare le fonti d’informazioni (e di acquisto) preferite per i viaggiatori di tutto il mondo. A questo punto la domanda è d’obbligo: gli hotel come possono sfruttare i nuovi scenari squadernati davanti ai loro occhi dal vento del cambiamento?
I segni che le carte in tavola stanno per passare di mano sono tanti, questo è innegabile. Pensa solo alla nascita di Roomkey nel 2012, il nuovo portale di distribuzione fondato dalle più grandi catene alberghiere del mondo per far mangiare un po’ di polvere alle OTA (almeno così si dice). Oppure pensa a quella manciata di hotel della Scandinavia che poco tempo fa hanno buttato nei cestini i loro contratti con Expedia. Oppure ancora alla Air Transport Association, che ha annunciato di voler lanciare sul mercato biglietti di volo personalizzabili, ma solo nei siti Web delle compagnie aeree. Tutte queste notizie sembrano indicare una strada precisa: da uno scenario di distribuzione massificata, dove il re è sempre il prezzo, ci stiamo spostando verso uno scenario dominato dalla distribuzione controllata, dal prodotto personalizzato e dalla logica del valore.
Nuove strategie
Le catene scandinave First Hotels, Nordic Choice, Scantic Hotels e Thon Hotels hanno stracciato i loro contratti con Expedia. La sfida? Vendere a prezzi più bassi nei loro siti Internet, senza intermediari. Questa strategia interessa due fronti: da una parte massimizza le prenotazioni dirette; dall’altra mette (o vorrebbe mettere) sotto pressione le OTA, con l’obiettivo di costringerle a migliorare termini e modalità di distribuzione. In apparenza, l’uscita da Expedia non ha scalfito i bilanci delle catene scandinave, che si sono mosse per tempo sul mercato adottando strategie di vendita su più canali.
La Air Transport Association punta a differenziarsi ancora di più. L’associazione americana ha annunciato di voler sperimentare biglietti e tariffe personalizzabili, ma solo per i passeggeri che prenoteranno nei siti delle compagnie di volo. Cosa c’entra questa notizia con gli hotel? La scelta dell’ATA indica che oltre al prezzo c’è di più: perché scatenare guerre all’ultimo sangue sulle tariffe se ci si può differenziare dalla concorrenza offrendo prodotti ritagliati su misura per il tuo ospite? Anche senza offrire il prezzo più basso, ci si può sempre far belli agli occhi dei clienti con soluzioni di soggiorno flessibili, altamente personalizzate.
Roomkey è l’altra novità dell’anno appena andato in soffitta. La novità? Il modello distributivo non è più nelle mani delle OTA, bensì in quelle degli hotel affiliati. Il controllo diretto dei canali di distribuzione dovrebbe poter garantire margini di guadagno maggiori. Perché è nata Roomkey? Molti la vedono come una sfida diretta alle OTA – in tal caso il focus sarebbe sempre sul prezzo, il che non sarebbe una novità. Ma c’è pure chi ipotizza che Roomkey sia un modo per offrire ai clienti quel che le OTA ad oggi non hanno, ossia prodotti e opzioni personalizzabili.
Insomma, se si vuole fermare in tempo la corsa verso il baratro, è ora di dire basta a una competizione appiattita sul prezzo.
Quale lezione per gli hotel?
Diversifica la tua strategia di Web marketing e inizia a vendere davvero su più canali. Questi sono gli insegnamenti che ci vengono dalle notizie appena viste. Differenziare il tuo prodotto e venderlo su più canali è l’unica àncora di sopravvivenza. È possibile riuscirci senza inciampare in costi proibitivi. Vediamo come?
1. Punta sui canali specializzati
Il tuo hotel dovrebbe essere presente in tutti quei canali vitali per il suo target. Per esempio, hai un boutique hotel? Inseriscilo su tablethotels.com.
2. Metti in mostra il tuo hotel
Il sito del tuo hotel dovrebbe essere sempre aggiornato e dovrebbe riflettere quelle caratteristiche uniche che rendono subito riconoscibili la tua struttura agli occhi del cliente. Questa è una cosa che le OTA non fanno mai. Pensaci tu.
3. Personalizza l’esperienza
Prevedi opzioni aggiuntive per chi prenota con il booking online del tuo sito. Qualche idea? Crea convenzioni con le attrazioni turistiche nei dintorni del tuo hotel, proponi visite guidate, cene nei ristoranti ecc. Offri questi plus dopo che il cliente ha prenotato dal tuo sito. Vuoi sapere come migliorare le prenotazioni dirette del tuo hotel? Scopri le 5 mosse migliori.
4. Distinguiti con le offerte speciali
Nel booking online dovresti pubblicare delle offerte che hai solo tu: differenzia la tipologia di camera o il ventaglio di servizi extra inclusi nella promozione. Tieni l’offerta solo per te, non darla in pasto alle OTA.
5. Premia la fedeltà
Perché non far sentire un po’ speciale il cliente fedele che prenota con il tuo booking online? Offrigli il 10% in meno sul prezzo del soggiorno: un piccolo sconto è pur sempre inferiore alle commissioni che dovresti pagare alle OTA.
6. Ascolta i tuoi ospiti
Quali offerte vorrebbero trovare i tuoi clienti nel sito del tuo hotel? Ascolta i loro desideri e sollecita le loro idee.
7. Fai leva sui social media
I social network non sono solo uno spazio da occupare. Per il tuo hotel sono canali di comunicazione da affiancare a quelli tradizionali. Coltiva la tua presenza online con passione e a un livello un po’ più informale. Cerca di trasmettere una sensazione di familiarità e vicinanza a chi ti segue.
Controllare, personalizzare, differenziare. Queste sono le parole chiave per vincere la sfida.
Traduzione liberamente tratta da GuestCentric