5 strategie tariffarie per ottenere il massimo dal tuo hotel

Occupazione, concorrenza, previsioni: per una strategia tariffaria da esperto del Revenue Management, tutte le variabili contano.

Il Covid-19 ha cambiato non poco il mondo del turismo, soprattutto in questo primo periodo di ripresa, dove i viaggiatori sono meno numerosi e più dubbiosi. In un momento come questo, dove l’occupazione è molto inferiore, è necessario puntare prima sulla qualità che sulla quantità: da ogni camera e da ogni ospite bisogna ottenere il maggior ricavo possibile.

Come? Partendo dalle basi del Revenue Management e mettendo in pratica le giuste strategie tariffarie, proponendo il prezzo migliore al momento migliore per l’utente più indicato.

Di solito, una buona strategia consente di migliorare l’occupazione e, allo stesso tempo, migliorare il tuo RevPar. Oppure, in tempi come questi dove la quantità di ospiti scarseggia, ricavare il massimo da ognuno.

Se non hai mai usato questa “risorsa”, nessun problema, in questo articolo ti spiegheremo noi come farlo. Prima di cominciare, però, ricordati una cosa: una strategia adatta a tutte le situazioni non esiste, ma per ogni stagione e tipologia di cliente dovrai averne una ad hoc. Il segreto alla base di ciò è segmentare i tuoi clienti, analizzare i dati storici (con la Business Intelligence 5stelle* è un gioco da ragazzi) e formulare l’offerta giusta.

I fattori da considerare per una corretta strategia sono:

• Tempo
  • • Bassa o alta stagione
    • Giorni della settimana
    • Eventi, festività o altre iniziative

  Avere un calendario basato su tali elementi e sui dati storicizzati che li caratterizzano è fondamentale per creare strategie coerenti ed efficaci per ogni periodo.

• Circostanza impreviste

• Domanda e offerta
  • Numero di camere rimanenti
  • Tipologia di utenti
  • Competitor
• Caratteristiche della struttura
  • Tipologia di stanze
  • Valore dei servizi offerti
  • Costi

Ora che abbiamo fatto questo introduzione, vediamo 5 modelli di strategia efficaci… ovviamente da personalizzare a seconda delle caratteristiche della tua struttura!

1.    Strategia basata sull’occupazione

Si basa sulla legge della domanda e dell’offerta ed è forse l’approccio più usato nel mercato alberghiero. Mettiamo caso che tu abbia 40 camere e che te siano rimaste solo 10 libere: per queste ultime alzerai il prezzo, aumentando così il tuo RevPar e l’ADR (il prezzo medio per camera venduta; se vuoi saperne di più su come aumentarlo, questo è l’articolo per te). Se invece le vendite scarseggiano, abbasserai il prezzo, aumentando l’occupazione.

2.    Strategia basata sulla previsione

Per applicare questa strategia avrai bisogno di dati, molti dati, e di uno strumento che ne semplifichi la lettura e l’analisi (come la Business Intelligence sopracitata). L’obiettivo è capire in quali periodi le vendite sono calate e perché in altri momenti si è venduto di più, esaminando le date in cui hai lanciato promozioni e offerte.

Questo ti permetterà non solo di individuare i fattori che limitano le tue vendite, ma anche di predire il futuro (letteralmente), anticipando trend e fluttuazioni legate a vacanze o ad altri avvenimenti.

3.    Strategia basata sulla concorrenza

Se sfidare le altre alternative non è un problema, allora puoi considerare questa opzione. Prendi tutta l’offerta dei tuoi concorrenti, a partire dai prezzi fino alla tipologia di stanze e ai servizi, e fatti un’idea di cosa cerca il tuo utente tipo e di quanto è disposto a spendere. A questo punto, elabora il tuo tariffario.

A seconda della qualità e dei servizi che riesci ad offrire rispetto alla concorrenza potrai alzare o abbassare il prezzo.

4.    Strategia basata sulla clientela

Soddisfare le richieste e i bisogni dell’utente è sempre una buona idea. Analizza la tua clientela di riferimento, cerca di capire quali segmenti di persone potrebbero essere interessati a servizi più costosi e quali si accontenterebbero di soluzioni più spartane ed economiche. Questo ti permetterà di creare offerte ad hoc con le quali aumentare l’occupazione (specie con i segmenti di spesa più bassa) che il RevPar e l’ADR (con i segmenti di spesa più alta).

5.    Strategia basata sulle tipologie di tariffe

Un ulteriore approccio è quello di giocare con i prezzi a seconda delle tariffe, siano esse base, non rimborsabili, last-minute o early booking.

Chiaramente, questa è l’opzione più libera e dev’essere applicata dopo aver attentamente analizzato tutti i fattori di cui abbiamo parlato nell’introduzione.

Si impara facendo

Ora hai tutto quello che ti serve per passare alla pratica!

Ovviamente, una buona strategia tariffaria non la si crea dall’oggi al domani e spesso servono tanti esperimenti ed esperienza per trovare le formule migliori. Analizzare costantemente i risultati e fare aggiustamenti di conseguenza è il primo passo nella strada verso la strategia giusta.

Il nostro consiglio, comunque, è quello di non puntare tutto su una sola strategia, ma diversificare l’approccio utilizzandone diverse e dando una priorità differente a ognuna.

Come possono aiutarti gli strumenti 5stelle*?

Come abbiamo detto, il tuo alleato migliore è la nostra Business Intelligence. Il motivo? Non ce n’è uno… ce ne sono 4!

• Ti dà la possibilità di monitorare l’occupazione anno su anno
  Sapere quante camere sono state vendute o quelle che hai ancora da vendere, con un confronto allo stesso periodo dell’anno precedente, è di fondamentale importanza per attuare la strategia tariffaria basata sull’occupazione.
• Ti consente di prevedere gli andamenti
  Con l’aiuto dello storico dei dati puoi individuare trend e comportamenti che si ripeteranno. Ideale se stai costruendo una strategia di previsione.
• Segmenta il tuo pubblico
  Se hai impostato una corretta segmentazione sul tuo PMS, la Business Intelligence riporterà tali dati, aiutandoti ad analizzare al meglio i dati e le preferenze di ogni gruppo e a definire un tariffario ad hoc. Per esempio, nei periodi di alta occupazione, conoscere il ricavo medio per camera di ogni segmento ti consentirà di dare più spazio al segmento più performante.
• Ti dice quale piano tariffario funziona meglio
  Hai deciso di puntare su varie tipologie di tariffe? Allora è bene che tu sappia come performa ognuna di esse. Con la Business Intelligence sei in grado di determinare quanto e come vende ogni piano tariffario in un determinato periodo, per scegliere esattamente quando proporre ognuno.

Non stai ancora usando la Business Intelligence e vorresti fare il salto di qualità? Contattaci!