Chi ha detto che in bassa stagione non si può fare Revenue Management? Ecco 5 modi per massimizzare i guadagni della struttura anche quando i flussi sono minori.
Una volta, per hotel e strutture la bassa stagione era semplicemente una brutta faccia della medaglia nel mercato alberghiero: con la domanda che cala, cala anche il guadagno.
Fortunatamente l’industria del turismo è cambiata radicalmente e l’albergatore moderno è diventato una sorta di Vivaldi: ha la possibilità di rendere ogni stagione un capolavoro!
Abbiamo già parlato di come aumentare l’occupazione in bassa stagione, quindi adesso è il momento di concentrarsi sul come unire il raggiungimento di nuovi clienti con l’utilizzo delle giuste strategie di pricing. Cominciamo!
1. Identifica la tua bassa stagione
Si dice che non ci siano più le mezze stagioni, ma neanche la bassa e l’alta stagione sono più le stesse.
Se vuoi lavorare sulla tua bassa stagione devi sapere esattamente quando cade e, per farlo, mesi e stagioni solari non sono più un buon criterio di misurazione: quello che ti serve sono i dati.
Gli avvenimenti di quest’anno hanno probabilmente reso illeggibile e non interpretabile qualsiasi trend, ma con i giusti strumenti analitici (vedi la Business Intelligence 5stelle*) sarai in grado di individuare i periodi di calo e pianificare al meglio la tua strategia.
2. Diversifica la tua clientela target
La tipologia ben specifica di ospiti a cui la tua struttura si rivolge probabilmente non si muove durante la bassa stagione, quindi la parola d’ordine è “diversificare”.
Per trovare un nuovo pubblico da attirare durante i mesi più calmi, le cose migliori da fare sono:
- Non pensare solo in termini di Leisure e Business
La divisione dei clienti va ben oltre questo binomio. Età, viaggiatori Wellness, viaggiatori con animali, famiglie con bambini: le categorie alle quali puoi rivolgerti al di fuori della tua nicchia sono tantissime e possono avere periodi ben diversi rispetto alla tua clientela abituale. - Strizza l’occhio ai gruppi
Puntare sulla quantità può essere un buon modo di generare Revenue quando la domanda è generalmente bassa. Eventi di team building, vacanze aziendali e matrimoni hanno il duplice vantaggio di garantire molta occupazione ed essere slegati da particolari periodi dell’anno. Inoltre, il loro potenziale per i servizi ancillari è davvero alto! - Ragiona geograficamente
Quando qui c’è una stagione, da un’altra parte del mondo potrebbe essercene una completamente diversa. Questo significa che alcuni clienti stranieri potrebbe essere interessati alla tua località in periodi diversi rispetto alla tua clientela abituale.
Sempre analizzando dati e trend, prova a capire quali nazionalità possono essere le più inclini a visitarti in bassa stagione.
3. Prova diverse strategie di Pricing
Una volta che hai definito chi saranno i tuoi “ospiti da bassa stagione”, comincia a creare promozioni ad hoc:
- Pacchetti
Collabora con le attività locali per offrire una vacanza che valorizzi il territorio e risulti appetibile anche al di fuori dei mesi più in voga. Ti serve una mano? Allora questo articolo sul come creare i giusti pacchetti è quello che fa per te! - Programmi fedeltà
Un programma fedeltà invita gli ospiti a visitare di nuovo la struttura attraverso regali o sconti sul prossimo soggiorno. Questo potrebbe essere un input valido per attrarre persone nei momenti di bassa stagione. - Supplementi
Grandi differenze di prezzo tra i tipi di camera aiutano a produrre buoni risultati in periodi di forte domanda, ma possono produrre risultati contrastanti in bassa stagione: nei periodi in cui la domanda è minore, la categoria che funziona di più è quella base; quindi, puntare sulle categorie più alte comporta il rischio di svendere le camere migliori e compromettere i guadagni.
Per evitare che questo succeda, ricorri ai supplementi per ridurre il gap tra le tipologie di camere ed evitare l’overbooking di quelle base (che porterebbe ad un upgrade gratuito in una tipologia superiore). - Tariffe per stanza
Ridurre il prezzo medio di una camera può attrarre quella parte di ospiti sensibili al risparmio, ma attenzione: il rischio è quello di svalutare i soggiorni e di compromettere Revenue e immagine della struttura. L’ideale è trovare una scontistica adeguata ma non eccessiva, sempre accompagnata da elementi unici che le persone non troverebbe in altri periodi dell’anno.
4. Massimizza la tua attività di Digital Marketing
Durante la bassa stagione, quando la competizione è minore e, di conseguenza, anche i costi sono più contenuti, le Digital Marketing possono avere un ritorno sull’investimento notevole.
Campagne di Retargeting su Google Ads unite a campagne sui metamotori ti permetteranno di dare visibilità alle tariffe (che in questo periodo saranno molto vantaggiose), generando visite e disintermediando.
5. Sfrutta il momento per migliorare
Quando il campionato è fermo, i veri campioni si allenano per la stagione successiva: tu dovresti fare lo stesso. Come?
- Forma il tuo personale alla reception sulle ultime tecniche per la promozione dei Booking Upgrade, mentre per il personale di sala e del bar concentrati sui processi di Cross-selling e Up-selling.
- Incentiva le recensioni, per individuare e migliorare eventuali punti deboli nel tuo servizio.
- Se necessario, rinnova i tuoi canali di comunicazione (a partire dal sito Web)
Una questione di atteggiamento
Gli albergatori spesso si rassegnano ai rispettivi picchi e depressioni di alta/bassa stagione e accettano semplicemente che in bassa stagione gli affari siano molto più lenti.
Questo è un approccio rivedibile e non c’è motivo per cui anche tu debba adottarlo. Con una pianificazione strategica proattiva, è possibile massimizzare occupazione e Revenue: per l’immobilità, ci sono i periodi di chiusura!
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