Benchmarking, ricavi extra, strumenti digitali: ecco come sarà il Revenue Management nell’anno nuovo.
Anno nuovo, nuovo Revenue Management!
Il 2020 è alle porte e che tu sia nel pieno della stagione invernale o in attesa della prossima apertura, dovresti comunque guardarti intorno sulle nuove tendenze riguardo la gestione del tuo hotel.
Per semplificarti la vita, in questo articolo troverai una lista di quelli che saranno senza dubbio i perni della strategia di molti albergatori. Cominciamo prima con una piccola premessa: il 2019 e Thomas Cook ci hanno dato una lezione fondamentale, ossia che affidare il fatturato ad un solo canale è molto rischioso.
Quindi le parole chiave del prossimo anno saranno sicuramente “Multicanalità” e “Dinamicità”. Detto questo, possiamo cominciare!
1. Fare Benchmarking in modo intelligente
Il posizionamento tariffario è una parte fondamentale del Revenue, quindi va fatto con attenzione. I tempi in cui la semplice domanda/offerta la faceva da padrona sono finiti, ora vanno considerati diversi aspetti, quali:
- Web Reputation, ossia la presenza e il prezzo di vendita offerti sul canale Web rispetto la concorrenza
- Rapporto prezzo/occupazione dei competitor
- Movimentazione tariffaria delle altre strutture
- Tasso di disintermediazione di No Parity rispetto ai canali intermediati
2. Formare costantemente il Revenue Manager
Quella del Revenue Manager è una figura chiave, che sempre più spesso viene coinvolta in diverse funzioni dell’albergo, dalle operazioni di contrattualizzazione con i Tour Operator alla quotazione degli eventi e alla gestione dei vari canali.
Per questo un buon Revenue Manager deve possedere forti competenze analitiche e di lettura dei dati, conoscenza delle nuove tecnologie e capacità comunicative con le quali coordinare non solo il team dell’hotel, ma anche tutti i fornitori e i partner.
E siccome le logiche e gli scenari continuano ad evolversi, il Revenue Manager deve evolversi con essi, formandosi costantemente!
3. Creare una cultura del Revenue anche per i ricavi extra
Fare Revenue vuol dire massimizzare i ricavi che la struttura può generare. E, per fare questo, è necessario che le logiche applicate alla gestione delle camere vengano applicate anche a tutti gli aspetti dell’hotel.
Creare una cultura di Revenue per i servizi extra, come ristorazione e l’ambito congressuale, è la base per portare all’interno della struttura una strategia di Cross-Selling e Up-Selling.
Affinché questo avvenga, è necessario che il Revenue Manager detti le linee guida per ogni settore, dalle vendite all’Operation, e che queste linee guida vengano ben assimilate da tutti i dipendenti.
4. Sfruttare dati e tecnologia
Con la crescita della concorrenza e l’aumento della velocità in Rete, gli albergatori devono prendere decisioni in modo sempre più preciso e rapido. Il segreto per farlo è avere i giusti dati: senza i dati, il Revenue non può esistere, e senza i giusti strumenti, i dati rimangono un insieme confuso di numeri. Quindi tutto si basa sulla disponibilità di un buon strumento digitale.
Poter raggruppare e visualizzare i dati permette di capire e anticipare i trend, sviluppando piani tariffari più precisi e segmentati, con la possibilità di interessare anche nuovi mercati. Oppure, è possibile identificare in anticipo problemi che potrebbero avere un grosso impatto sul fatturato.
Il trucco sta nell’avere un software adeguato. Per esempio, con 5stelle* hai report avanzati su tutti gli indici di Revenue e sul comportamento dei tuoi clienti, per trovare facilmente le strategie migliori.
5. Adottare una strategia tariffaria dinamica
Ti avevamo avvertito, la parola “Dinamicità” sarà pronunciata spesso l’anno prossimo, specie quando si parla di prezzi!
I listini fissi sono ormai preistoria e, per restare competitivi, gli hotel dovranno diversificare le offerte in base al canale di vendita, così da allettare ogni tipologia di utente e incentivare le prenotazioni dirette (il che aumenterebbe gli introiti).
E qui entra in gioco l’altra parola chiave, ossia “Multicanalità”. Oltre a presidiare diversi canali d’acquisizione, è necessario personalizzare l’esperienza di prenotazione e il tariffario per ognuno, segmentando al massimo il comportamento: soglia di spesa, Lead Time di prenotazione, tipo e quantità di camere sono alcuni dei fattori che aiutano a determinare la giusta tariffa per i singoli gruppi di utenti.
Anche in questo caso 5stelle* ti viene in aiuto: grazie ai report dettagliati, alle funzionalità del PMS e al Booking Engine responsivo, individuare ogni segmento e creare listini appositi è più facile che mai.
Ora sei pronto per cominciare l’anno nuovo all’insegna del Revenue!