Come pubblicare le tariffe del tuo hotel per vendere di più
Per camera, per notte, a persona o per soggiorno? Molti albergatori ci chiedono quale sia il modo migliore per pubblicare le loro tariffe. Te lo sei chiesto anche tu? Nelle prossime righe ti spieghiamo qual è il metodo più redditizio per il tuo hotel.
A rispondere alla domanda in modo preciso è stata la ricerca Digital Trends for the Hotel Industry di Net Affinity, pubblicata nel dicembre scorso – scaricala in formato PDF. Il resoconto è stato realizzato a partire dall’analisi di quasi 6 milioni di sessioni registrate su siti di hotel fra agosto e ottobre 2016.
L’obiettivo di Net Affinity? Far luce sul comportamento dei viaggiatori alle prese con le prenotazioni dirette. Per l’appunto, un capitolo della ricerca indaga il metodo di pubblicazione delle tariffe.
Un solo metodo di tariffazione
È il metodo più rapido: un solo formato di prezzo in tutto il sito del tuo hotel.
In questo caso, le strutture ricettive che pubblicano il prezzo totale del soggiorno (per camera, per notte o complessivo) hanno fatto registrare tassi di conversione superiori del 20% rispetto agli hotel che hanno adottato il metodo di tariffazione per persona (totale per persona o per notte).
Perché questo accade? Con ogni probabilità, chi arriva alla pagina di pagamento del booking online dell’hotel scelto, “trasalisce” nel momento in cui vede il prezzo totale del soggiorno.
Anche se all’inizio del percorso di prenotazione perderai qualche possibilità di vendita, è probabile che con questo metodo di tariffazione otterrai risultati migliori rispetto alla prezzatura per persona.
Da tenere a mente. Secondo la ricerca di Net Affinity, gli hotel che usano il metodo con il prezzo totale ottengono il 5% in più di prenotazioni da computer desktop e il 7% in più di prenotazioni da dispositivi mobile, rispetto ai concorrenti che adottano la tariffazione per persona.
Più metodi di tariffazione
Cosa succede quando un hotel pubblica le sue tariffe in formati diversi? In questo caso, Net Affinity ha registrato un calo delle prenotazioni.
Le strutture ricettive che hanno usato un solo metodo di prezzatura – per esempio, tutti i prezzi per camera – hanno ottenuto tassi di conversione più alti del 22% rispetto a chi ha scelto di usare 4 o più metodi di tariffazione.
Insomma, sembra proprio che la mancanza di coerenza, per esempio fra i prezzi pubblicati nelle pagine del sito e in quelle del booking online, sia una scelta bocciata dai viaggiatori. Meglio evitare il caos di formati, quindi.
Cosa fare
Riassumiamo in 3 punti quel che dovresti fare con le tue tariffe.
1. Adotta un solo metodo di tariffazione, coerente nel tuo sito e nel tuo booking online. In caso contrario, rischi di confondere i tuoi possibili ospiti, con il risultato di perdere prenotazioni.
2. Usa il metodo di tariffazione totale anziché quello per persona. È vero, questa scelta potrebbe costarti qualche abbandono in più all’inizio del percorso di prenotazione, tuttavia ridurresti i tassi di uscita dalle ultime pagine del tuo booking e, in generale, il tuo volume di vendita sarebbe migliore.
3. Studia con attenzione il percorso di prenotazione seguito da chi prenota nel tuo sito.
Ogni booking online è diverso dagli altri. Quali sono i difetti del tuo booking? Trova e risolvi i punti di attrito che potrebbero costarti dei mancati incassi. Un modo per venirne a capo? Osserva i sistemi di prenotazione di Booking.com e delle altre OTA e sforzati di rendere semplice e immediata la prenotazione nel tuo booking engine.
Leggi anche: Come impostare le tariffe del tuo hotel (guida breve per principianti).
Il potere del 9
Perché i negozi prezzano la loro merce senza arrotondare? Un litro di latte? 0,99 euro. Un litro di benzina? 1,499 euro. Quel bel maglione in vetrina? 199,99 euro. L’ultimo modello di auto? Tua a 10.900 euro. Hai afferrato il concetto, vero?
La tecnica del mancato arrotondamento dei prezzi, o charm pricing per gli anglosassoni, è vecchia quanto questo mondo, eppure pare funzioni ancora. Il motivo? Più d’uno. Il primo: leggiamo i numeri da sinistra verso destra, quindi attribuiamo più importanza alle prime cifre e meno alle ultime.
Un esempio. La nostra mente percepisce una differenza assai più grande fra un litro di latte a 0,99 euro della marca X e un altro litro di latte a 1,00 euro della marca Y che non fra gli stessi prodotti venduti, rispettivamente a 1,20 e a 1,19 euro. La lettura da sinistra verso destra innesca uno “strano” effetto memoria: ci ricordiamo del primo numero e tendiamo a dimenticare gli altri.
Secondo motivo: il numero di cifre indicate nel prezzo. Il 9 è composto da una sola cifra; se arrotondassimo a 10, le cifre raddoppierebbero. È un’illusione psicologica: il raddoppio delle cifre fa percepire un prezzo più “pesante” alla nostra mente.
La tecnica del mancato arrotondamento funziona dalla notte dei tempi. Perché non adottarla anche per le tariffe del tuo hotel?
