Come sfruttare le OTA per aumentare le entrate del tuo hotel

I portali di prenotazione sono ottimi canali per la visibilità e il business della tua struttura ricettiva, soprattutto se vuoi vendere le tue camere ai turisti stranieri.

Il rovescio della medaglia? Costano. E pure tanto. Commissioni a parte, considera le clausole inserite nei contratti sottoscritti con le OTA – parità tariffaria e allotment, giusto per citare le due più note (e odiate).
Ma c’è una buona nuova. Con la giusta strategia, anche il tuo piccolo hotel può aumentare le sue entrate mentre lavora con i portali.

Non mettere tutte le uova in una sola cesta

Vendi le tue camere solo su uno o due OTA? Potrebbe essere pericoloso per i tuoi affari. Il rischio è di dover dipendere sempre di più da loro, e solo da loro, per ricevere prenotazioni. Cosa succederebbe se un portale finisse a gambe all’aria o se decidesse di raddoppiare le commissioni?

Piuttosto: vendi le tue camere su più portali.

Se collabori con più OTA, avrai più possibilità di tenere sotto controllo le commissioni. Motivo? Avrai più potere contrattuale. Inoltre, considera che la visibilità della tua struttura ricettiva ne beneficerà: la presenza su più portali incrementerà l’Effetto Billboard. In questo modo, avrai la possibilità di ricevere qualche prenotazione diretta in più.

Come funziona l’Effetto Billboard? Il viaggiatore trova il tuo hotel su Booking.com, per esempio. Tuttavia, non prenota nel portale. Scrive il nome del tuo hotel su Google, apre il tuo sito e sceglie il suo soggiorno nel tuo booking online. Il vantaggio è immediato: la popolarità della tua struttura ricettiva aumenta grazie alle OTA, ma tu incassi la prenotazione piena.

Non usare un Global Distribution System (GDS)

In breve, un GDS è uno strumento che connette il tuo hotel a una rete di agenzie di viaggio. Insomma, un GDS è un intermediario in più. Vuoi vendere le tue camere su Booking.com con un GDS? Con tutta probabilità, non ti converrebbe. Dovresti pagare due commissioni, quella a Booking, per ogni prenotazione andata a buon fine, e quella al fornitore del sistema di distribuzione. Non proprio un affare, insomma.

Se non sei ancora convinto, tieni conto di questi numeri. Nei primi tre mesi del 2015, solo il 15,4% delle prenotazioni alberghiere è stata generata dai GDS (Travelclick) e quasi il 90% delle entrate di Amadeus, uno dei GDS più usati, era assicurato dai voli aerei, non dagli hotel (Tnooz).

Piuttosto: usa un channel manager.

I piccoli hotel possono tagliare le loro commissioni con una soluzione “tutto incluso”. Per esempio: lo sai che il nostro gestionale prevede anche la gestione del channel manager connesso con più OTA?

Con il channel manager può aggiornare le disponibilità e le tariffe su tutti i portali di vendita online in pochi secondi, con un solo strumento, senza rischiare l’overbooking. Il risparmio di tempo, e di denaro, è reale.

Non rinunciare a quell’ospite

Sì, certo: è ben comodo ricevere le prenotazioni dai portali. Basta pagare la commissione. Il resto tocca all’OTA, inclusi gli investimenti per il marketing. Ma perché darla sempre vinta ai portali? Booking, Expedia e compagnia bella ti vendono visibilità e prenotazioni. Tu, però, cerca di coltivare le relazioni con i tuoi ospiti.

Piuttosto: convinci l’ospite a prenotare nel tuo sito.

La parola chiave è “fidelizzazione”. Come puoi indurre un viaggiatore ad affidarsi al tuo sito per prenotare?

• Lavora per migliorare il processo di prenotazione nel tuo sito. Il tuo booking online, per chi prenota, deve essere facile da usare almeno tanto quello dei portali di prenotazione – se non di più.
• Raccoglie gli indirizzi e-mail dei tuoi ospiti. Si tratta di una mossa intelligente, facile da realizzare. Hai solo bisogno di un pizzico di metodo: chiedi l’indirizzo ai tuoi ospiti al loro arrivo o alla loro partenza.
• Fai leva sulle offerte speciali e sulle promozioni: non esiste modo migliore per coccolare chi è già stato ospite nel tuo hotel. Usa gli indirizzi e-mail raccolti e fai sentire ai tuoi clienti che pensi a loro e che per te sono importanti. Questo è il segreto di ogni relazione destinata al successo.

Leggi anche: E-mail marketing per hotel: come aumentare le prenotazioni a costo (quasi) zero.

Per concludere

Lavorare con i portali di prenotazione è inevitabile per la maggior parte delle strutture ricettive, soprattutto per le più piccole. Ma c’è modo e modo per farlo.
L’albergatore poco lungimirante dipende in tutto e per tutto dai portali. Non diversifica le sue fonti di revenue e crede che pagare le commissioni sia comunque un male necessario.
L’imprenditore intelligente usa le OTA a suo vantaggio. Vende su più portali, non solo su quelli più noti, e cerca di far valere il suo potere contrattuale. Usa un channel manager integrato nel gestionale alberghiero. Si impegna per fidelizzare i suoi ospiti, soprattutto per non essere costretto a pagare le commissioni ai portali vita natural durante.

E tu? Sei intelligente o poco lungimirante?

Liberamente tratto da How to Keep More of Your B&B’s Revenue When Working With OTAs.